市场销售部管理制度

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市场销售部管理制度(讨论稿)

第一条 引言

市场销售工作是企业生命运行的原动力，XX公司从创立到成长发展至今的历程也充分证实了这一点。为了适应现代企业的发展需求，适应新的市场形势的变化，保持一支强有力的销售队伍，公司必须有一套严密的与本公司业务特点相适应的销售部门/人员的管理制度。本制度是在总结本公司多年来的实践经验并吸取了其他公司的成功的管理经验的基础之上经中层管理人员起草，基层人员讨论，最终经公司领导审定通过的，所有的销售人员必须严格遵守。



第二条 销售人员行为准则

销售人员在销售过程中，首先要贯彻诚信为本的原则。对公司要忠诚，对客户要真诚。同时要恪守公平竞争的原则，公司鼓励销售人员尽最大努力销售公司的产品与服务，但不允许销售人员采用行贿及其他非法手段进行推销。

第三条 销售部的组织结构

市场销售部是总经理管辖的直属部门，市场销售部设经理（或总监）一名，下设销售主管若干名。销售主管的人数由总经理根据市场销售经理的建议和公司的业务规模决定并随销售规模变化而调整。

第四条 销售部经理的岗位责任

1． 市场销售经理向总经理报告工作，执行总经理的工作指示。 2． 起草制订市场销售部年度和季度销售计划或预算，并在获得董事会或总

经理批准后负责组织市场销售部的员工一起贯彻执行该销售计划或预算。按季度和年度总结销售预算执行情况，并向总经理及董事会做出报告。并就销售预算的完成情况向总经理和董事会负责。

3． 指导销售主管的销售工作，培训销售主管的销售技能（包括组织内部培

训和外部培训）。负责管理市场销售部所属人员，帮助销售主管解决在销售过程中所遇到的疑难问题，克服困难，完成销售任务。正确地使用激励措施，激发和调动全体销售主管的积极性，组织整个团队完成公司的销售计划。

4． 在在协调好全部门工作的的前提下，应尽量直接参与重点销售项目的销

售，以提高重点销售项目的成功率，并保持与客户大友好关系。

5． 负责市场分析和潜在市场的开发。了解客户新的需求，向公司提供产品

开发或创新的发展方向，提出并论证新的开发项目共公司决策。 6． 负责市场策划，广告公关，以及企业形象策划。

7． 协调与开发及运作部门的关系，减少内部摩擦，提高工作效率。 第五条 销售主管的岗位责任

1． 销售主管向市场销售经理报告工作，执行市场销售经理的工作指示。 2． 起草并制定个人年度和季度销售计划或预算，并在获得公司批准后负责

具体执行。按照季度和年度总结销售预算的执行情况，并向销售经理作出汇报。就销售预算的完成情况向市场销售经理负责。

3． 接受公司的销售培训，不断提高销售业务能力，并与其他销售人员互帮


互学，共同提高。 4． 接受公司的管理，遵守公司的各项规章制度，发扬团队精神，团结互助。 5． 及时发现并向公司报告新的市场动态和用户需求。搞好和保持良好的客

户关系。

第六条 销售部日常工作程序

1． 销售人员（市场销售经理合销售主管统称销售人员）应随时发现并捕捉

销售机会或线索。每发现一个新的机会以及新获得的客户资料，及时将其录入电脑。

2． 销售人员除出差以外每天应将自己当天的销售活动及客户反馈，录入电

脑作为向公司的报告。出差回公司后应立即补输出差期间的销售活动和客户的反馈。

3． 市场销售经理每日查看销售主管的电脑报告，掌握每个人每个项目的进

展情况。对于有问题的项目，或者需要帮助的销售人员通过电脑及时做出指示。

4． 对于短期或长期离开销售岗位或某个具体销售项目的销售人员，销售经

理应负责，安排其他人员接手离岗人员的项目，并在电脑系统中，进行操作权限的转移。

5． 合同签订后，或者获得订单后，立即交给运作部负责组织合同实施或执

行订单。销售人员亦应保留一份合同复印件，以备后查。

6． 签订合同之前应将最后的签约稿上报公司批准。一般的销售主管，在获

得市场销售经理批准后，就可视为获得公司的批准。而市场销售经理所直接参与的重点项目，要经总经理批准后，才可视为获得公司批准。 7． 销售人员一般不负责合同签订后的具体实施过程，但是当运作部门在执

行合同过程中与客户出现争议时，销售人员应该应运作部门的要求，对签约条款进行解释，帮助协调公司与客户之间的关系。



第七条 销售人员的纪律

1． 销售人员不准销售任何与本公司产品相竞争的非本公司产品(经公司同

意，由本公司代理销售的产品除外)。

2． 销售人员不得利用公司资源与客户发展超出公司业务需要范围的个人

友谊。

3． 在销售活动中，不允许因个人委屈或其他个人原因，向客户发泄不满。

即便在签不到合同的时候，也不允许向客户做非理智的抱怨。

4． 不得藏匿不报，或者转卖客户信息，更不许转卖合同。如果需要代表公

司利益向公司的合作单位转卖信息或合同，必须报上一级领导，并在获得批准后方可实施。

5． 绝对禁止向电脑中输入虚假信息。一旦被发现有此行为，将以严重过失

论处。

第八条 销售人员的业绩考核

1． 完成销售定额指标是作为一个合格的销售主管的基本考核标准。销售定

额指标是由市场销售经理在参照上面第4条与第5条所述之销售预算的基础上，并参照每个人的具体情况和所销产品与销售主管本人共同制定


的。

2． 每个季度为销售主管的一个基本考核期。每年是销售主管和整个市场销

售部的一个全面考核期。

3． 销售主管的考核指标除了销售定额完成情况还包括，客户信息收集率，

客户拜访频度，销售费用支出。 4． 客户信息收集率指在一个考核期内，销售人员向公司数据库录入的新的

客户资料的数量。这个考核指标没有一个绝对的标准，只有相对标准。考核时，只需要统计出所有销售人员的相对贡献率。

5． 拜访客户频度，也是相对考核指标。因为公司已经要求所有销售主管每

天向电脑录入当天的销售活动，自然也包括拜访客户的情况，所以公司可根据电脑的记录统计销售主管拜访客户的频度。

6． 销售费用（拆率费和招待费）的支出一般不应超过合同额的2%（待订） 7． 销售经理没有个人销售指标，他的考核指标主要是全部门完成销售定额

的情况。

8． 由于可解释的合理的客观原因或因产品质量或其他先天的原因导致整

个部门销售定完不成，可由公司考虑适当降低当期的定额指标。如果可预见该不利因素在下一个考核期继续有作用的话，销售经理亦可向公司申请下调下一个考核期的定额指标。

第九条 销售人员的奖励与处罚

1． 公司对于完成或超额完成销售定额的销售主管进行奖励。奖励的幅度是

定额内毛利的3%及定额外毛利的5%。（含税）。在此基础上如果能够全面完成上述考核指标，可获得定额外毛利的1%。连续四个季度完成或超额完成定额的销售主管可在获得定额外毛利的1%。 2． 公司对完不成销售定额的销售主管进行处罚。在本考核期内完成销售指

标的情况下，销售主管可在下个季度可获得全额工资，否则公司有权按照一定比例暂扣销售人员下个季度的工资，暂扣数额不超过工资额的50%。如果下个季度超额完成定额，可补发本考核期所暂扣的工资。如果下个考核期仍不能完成定额，本考核期所暂扣的工资不再补发。 3． 连续四个季度完不成销售定额或连续半年，没有销售额的销售主管将自

动失去下一个基本考核期的领取工资的资格。直到用新的销售额补回所欠定额数。

4． 被停发工资的销售人员在被停发工资的一年内，可申请辞职或根据个人

特长及公司需要，申请调转其他岗位。经公司同意，可调转其他岗位，并领取新的岗位工资。

5． 被停发一年以上，无新的销售额，又没有调转其他岗位的销售主管，将

被公司除名。

6． 销售经理奖励和处罚由公司根据整个销售不的业绩完成情况，和当年的

市场环境经过综合平衡后，并结合公司总的效益，给与适当的奖励与处罚。由于考虑因素的多元化，其奖惩的数额暂不列入本制度的规定中。

北京XX信息技术股份有限公司 市场销售部

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