银行如何做好市场营销

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银行如何做好市场营销

市场营销是银行业在不断变化的时常环境中，为满足客户需要、实现经营目标的整体性经营和销售的活动。银行具有的信用中介、支付中介、信用创造和金融服务职能, 这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。如何做好市场营销,需要做到以下几方面

（一）树立营销观念

树立营销观念，应把握好它的四个支柱：（1）坚持以客户为导向。银行的首要任务是让客户满意，一个以营销为导向的银行应该通过寻找目标市场，认识市场的需要和要求并做出回应。引导银行开展那些符合客户利益的工作。对银行服务十分满意的客户通常是回头客，赢得一个新客户的代价则远远高于向已有客户提供附加服务。满意的客户将对银行更加忠诚，转向竞争者的可能性也越少。（2）以利润为目标。银行营销观念并不意味着客户满意，是一个银行的唯一目标。银行营销观念并非以牺牲银行利益，来帮助客户的慈善理论。与此相反，银行营销观念认为要达到利润目标，就必须在客户满意和追求利润之间取得平衡，实际上只有使客户满意，才能留住老客户，吸引新客户，银行才能广开财路，以有效地实现利润目标。（3）以全员努力为基础。与其它企业一样对银行来说，有效地统一和协调员工行动的重要性也是基于这样一个简单道理之上的：员工即企业。员工每次与客户接洽业务时，他实际上已经在做营销工作了。如果这名出纳员言行无礼，那么客户看来银行就很无礼。将员工和银行的活动紧紧地联系在一起，使每个员工都成为银行的形象代言人，需要全员努力。（4）以社会责任为已任。社会责任是营销观念的一个重要组成部分。对银行来说尤其如此。银行立足农村，服务农业，面向农民，已成为我国基层的主要金融组织。8亿农民所需要的贷款近80是由银行提供的。从某种意义上说，银行提供的是一种准公共的服务。因此银行在组织营销时，必须承担一定的社会责任。

（二）强调服务意识的提高

对于客户来说，选择任何一家金融机构的产品所获得的利益和产品效用大体上是相同的，能够体现购买差异的也只能是产品销售服务。各金融机构只能在优质服务上做文章。传统的经营方式正在迅速地向现代的以服务为基础的经营转变。银行必须加快完善服务体系。使优质服务成为成功营销的法宝：一是创造环境优雅的营业场所。在撤、并低效网点的基础上，建设一批精品网点，有条件的地方要积极开办金融超市，发展一批有特色、专业化网点，例如设立绿色农业贷款部、房地产贷款部等；二是条件好的地方建立分层次服务体系，逐步对高价值客户提供理想的服务设施、服务功能和业务产品，为其带来超值享受；三是建立客户信息系统和客户关系管理系统。挖掘客户深度价值和潜在需求，更好地实施分层服务；四是不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力；五是建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。

（三）创新金融产品，引导客户消费

金融产品在银行和客户开发中占有十分重要的地位，它是银行开发客户的基础与支柱，是联系银行与客户的纽带，也是银行开发与管理客户的工具。银行开发客户首先必须满足客户的需求，而满足需求必须通过提供令客户满意的产品和服务来实现，银行只有不断进行产品创新，才能满足客户不断变化的需求和维持银行的存续。在当前金融监管的条件下，我国银行的产品创新范围有限，产品创新要以个人业务为


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重点。要在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种。产品创新要以个人业务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以多用、通用、常用、好用为标准，坚持出奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌产品，以引导客户消费。具体业务上可以开展以下创新：一是开展存款种类。实现存款种类多样化；二是增强贷款种类。贷款向质量效益型转变，如增加农用机械贷款、医疗贷款、助学贷款等；三是改进结算手段。应用电子技术扩大电子汇兑面，提高结算效益，这是摆在银行面前一项迫在眉睫的任务；四是加大小额农贷的营销力度，通过提供包括农业技术咨询、产品购销信息等在内的一揽子服务，提高整体收益水平，并以此影响到农民生产、生活的方方面面；五是增加农村市场各种代理及代保管业务，并通过业务活动扩大到保险证券等领域。

（四）选择目标市场，准确定位

金融资源是有限的，而各种客户对金融服务的需求又迥然不同。因此任何金融机构都要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，确定在市场部分中做到与之相适应的形象设计，达到扬长避短的目的。银行所选的目标市场不仅要有充足的客户源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，银行必须充分发挥自身的竞争优势，为选定的市场设计特别的营销组合，使营销组合更加具有针对性。金融服务定位，能使顾客了解相互竞争的各金融机构之间的差异，便于挑选对他最合适的金融机构。现阶段，农村经济发展水平和农民收入偏低，形成城乡大二元的经济格局，在同一农村，贫富分化形成小二元格局，农村人口众多，农村生产小型分散的特点，决定着农村信用社的发展，农民对资金的需求将会增加，这是一个潜力巨大的市场。银行的市场定位就是立足于我国生产力发展水平不高，经济多层次、多元化的具体国情，重点支持农村经济的发展。当前广大农村面临着增加收入启动市场，调整结构的新形势，农村需求发生了很大变化。银行要根据这些新情况，新形势，优化负债结构，合理配置资金来源，当前要重点下好小额农贷这盘棋，要注意确立和筛选一批重点客户，同时寻找潜在的重点的客户。重点客户也就是优质客户，因此要集中有限的资金为重点客户提供有效的服务，在支持重点客户的同时，积极扶持一般客户，现在的一般客户，在未来可能就是重点客户。

（五）调整结构，优化布局，确保顺畅的分销渠道

分销渠道是银行吸引老客户，增加新客户的重要手段。因此在金融业竞争日益激烈的情况下，银行应健全过程的分销网络。保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。当前银行在实施分销战略上应从两方面入手：其一是整顿传统分销渠道。即撤、并、迁、降一些不经济，没有发展前途的亏损分销网点；其二是发展新型的分销渠道。即利于现代网络科技积极开办电子银行、开发atm、pos等各种间接分销渠道。在进行分销渠道的具体设置时，要从实现规模效益，减少营销环节，降低经营成本，便利客户等因素出发，将目标市场情况和金融产品的特点，客户需求及银行自身获得状况等进行分析论证，选出最优方案，实现分销目的。

（六）采取适当的定价策略

银行的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到银行市场营销的成败。银行既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高银行的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，银行要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。

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