店面销售话术技巧精髓--针对老年人

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店面销售话术技巧精髓 -- 针对老年人

店面销售话术技巧精髓 -- 针对老年人 与老人谈话应注意的方式方法

21. 态度诚恳自然，保持适度的幽默感。 有效控制情绪，并注意自己与老人面部表 情与身体语言。 说

话要简短得体，尽量使用全名，并鼓励老人畅所欲言。 认真聆听，进 一步了解老人，而不是为回答问题而聆听。 表现出充分的时间和耐心，老人未完全表达 时勿答复。 未弄清事情真相是时，应坦言澄清，不可轻易回答。 交流时，配合非语言交 流方式或实物，使老人更理解。 为保护隐私，应选择干扰较少的沟通环境。 在老人视线 内，不与他人耳语，以免引起老人猜疑。 用对待成人的平等方式交谈。 用适当的称谓称 呼老人，未经允许不可直呼其名字。 常自我介绍，适时帮助增强老人的认知而非回忆能 力。 语言简短，扼要，尽量使用全名，避免专业术语，抽象语句。 与认知下降老人沟通 时保持面对老人，以利读唇及眼睛交流。 降低说话音调，稍增加音量，不能变成叫嚣。 说话速度和缓清楚，保证老人足够时间理解和做出反应。 随时判断老人情绪内容，若极 度沮丧，适当转移注意力。 当老人表达不正确时，不可辩解，嘲笑或使其困窘。 一次只 给一个口令或提示，尽量吧动作分解成为数个步骤。 同一时间最多给两个选择，不增加 困扰又可维护自主权。 配合使用具体线索和体态语言，以强化要其学习的行为。不同的 人有不同的乐于接受的方式，所以要使自己被别人接受，打到推销自己的目的，就

必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话

术，研究并且熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 话术精髓： 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动。难以作出决定。面对这种销售人员就要牢牢掌 握主动权，充满自信的运用推销话术，不断的向他做出积极的建议，多多的运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他作出决定，活在不知不 觉中替他作出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“有雨带来的损失远远超过想象 之中的，如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但是你想买，这些好处你就能得到。 （继续扼要说明产品的好处） --- 你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”

客户如果说：你说的很有道理，我当然还是想要这些好处，可是。。。 你就直接这样说：“那么请您挑选一下吧！”

面对忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附会。在你没开 口前。他会在心理设置拒绝的界限。虽然你仍然无法松懈自己，但是最终还是会购买哦。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”在不知不觉中完成交易。

面对沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃

销售员除了介绍产品之外还要亲切，诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作，家庭，子 女以及拉拉家常了解客户真正的需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话， 并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他所说的，所做的一切都是为了他。 这种顾客老成稳重，稳健不迫对销售人员的宣


传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡， 不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机 会和体验，要表现的出诚实和稳重，特别注意说话的态度，方式和表情，争取良好的第一 印象

好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而成为忠实的顾客。

令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好像只会带有敌意的话。似乎他生活 的唯一乐趣就是挖苦别人，贬低别人，否定别人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种 人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望，这种人往往是由 于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈。对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买，这种人作 风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态 下，他能和你很自在地交谈。事实上这种类型的顾客最容易成交的典型。虽然他一开始就 持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抵抗是微弱的，精彩的商品说明容易凑效。和 他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱的 态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时 的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。

内向含蓄的顾客： 销售话术 3 原理：

基于意志：你心里想干什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心理而说不出来，确实 是一种很大的痛苦。所以有很多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向 他们倾诉。 基于感情：使我们平素所谓的联络感情，其目的是彼此的谈话，使双方感情 有所增进。 基于求知：是你向他认识某一事物，或者为了某一事物而请教别人。

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