目标客户群的特征描述

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目 标 客 户 群 的 特 征 描 述

目标客户群行为模式 户籍特征

特征描述

在东泰现有的外地人：本地人 6： 4的比例基础上会 有所提高，外地人：本地=50% : 50%

年龄特征：

30— 45岁，处于事业的上升期，购头能力最强的年 龄阶段

家庭生命周期特征：

已婚，大多数有小孩，家庭结构基本定型，家庭 消费模式以家庭享受为中心的 “享受消费型”为主

经济能力特征：

家庭最低月收入＞ 5000元/月以上，有一定积蓄和投 资

接受教育特征：

大专-本科为主，大都受过良好的高等教育 东莞农民除外。

职业职位特征：

私营企业主、企业决策层（打工皇帝或股东、董事）、 政府官员、本地人（农民市民）、职业经理人（金领）、 高级技术人员（律师会计师建筑师）、高级白领、个体 工商户、小业主（本地的收租户）

置业性质特征： 购买动机： 购买时最看重的要素：

（按重要性排序）

二次、三次置业或更多次置业为主，少部分一次置业 自住，部分投资

（1）主题概念（生活方式的引导，身份感）-（2） 环境特色-（3）价格-（4）建筑、产品特色-（5） 管理、服务-（6）配套设施

购买心理特征：

重视环境、健康与居住质量，追求舒适、有品位的生 活，懂得辨别什么是好的产品和有品位生活方式， 社 会优越



感强，重视社会尊重和文化，重视群体氛围认 同。

1客户定位分析

*

收入水平


低 B ----------------------------------------►

低

中

高

文化层次

图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型） （模型出处：王志纲工作室理论研究部， 2000年11月） 根据目标市场分析模型，得出本案的主流消费群由以下 5个组群构成：

A型：高文化中收入的“知识英才阶层”。 B型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C型：中文化高收入的“社会精英阶层”。 D型：中文化中收入的“高级白领阶层”。 E型：低文化中收入的“普通市民阶层”。

――A型：主导型。是最核心的骨干一族，规模最大，是本案主力户型产品的主要购 买者，也是本案社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的标准客户。

――B型：标志型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年龄在

25岁左右，

收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费 一族，是本案中小户型产品的主要购买者。以 2类目标消费群为主。

――C型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是本案大户型产品的产要购 买者，对本案产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。

――D型：跟进型。是A C型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌 效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。

――E型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒家）购 买动机为主。

总之，结合目标客户分类：

从规模数量来看，A、D型所构成的中产阶级是市场主流；即 1类，3类客户群。从 市场拉动作用来看，A B起市场领头羊的作用；即：2类和3类客户群。

2.产品形态分析

依据不同的客户层面对资源的占有需求不同，和此类客户不同的特征，我们项

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