培训流程-演示课-流程

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Demo process

1. 首先demo课不是唯一的办法。只是其中一个手段，你不要全指望demo课签单，这是

不现实的.很多时候孩子第一次试听是不适应的,来了又哭又闹,家长也就不会觉得你的课有多好。当然,不要期待demo课有多么多么完美,我们不是说老师上课上的不好，有很多意外情况的，比如说孩子不太舒服,家长想好不容易约的，还是来吧，这样效果就好不了。或者上课的时候小孩子之间打架了，这个孩子被打哭了.什么情况都有。所以重点是看你怎么说,主要是在参观的时候就让她交钱.平时来的时候你很有时间的，参观中心，介绍课程，慢慢聊,慢慢磨.你一个不行，找人一起帮你谈。Demo课的时候就不行了吧，那么多人，你只能顾一个人，乱哄哄的,大家都着急,反而没时间谈单。参观签单在北京做的特别多,只有这样你才有时间让客户详细了解我们,了解我们好的地方，如果能签最好,如果当天签不下来,再约demo课也不迟.这样demo的效果比直接约来的好多了.因为该介绍的东西你都介绍过了，客户基本接受的情况下来实地体验一下课程，这个是很正常的一个逻辑，只要他demo的时候来了，那这单基本就签下一大半了,课程结束后基本就剩签单一个事了,你不用在花大把时间跟他聊了。毕竟demo突发情况很多,都是第一次来，很多孩子哭，要吃奶,要尿尿.等。

2. 有人问能不能只买会员卡,平时来玩,这个肯定是不行的.我们必须要报课包才可以有会员

卡.我们的会员卡是有很多优惠政策的，比如有免费访课机会,平时可以玩，有些活动，讲座都可以免费或者优惠。

3. Demo的时候顾问要记得来前台接待，因为Sa会很忙,可能会接不过来，并且一定要保

证前台有人，不能都出去。有个中心丢过东西，大家全出去了。阿姨在前台看报纸，把整个脸都挡住了,来个人,进来拿手机就走了。后来我们调监控才知道。那你要怎么办?让阿姨赔？所以要记得锁门，并且前台不能离人。

4. SA不要离开前台去追家长，如果没有签到,让顾问去叫道前台来签到.不要惯他的毛病。

如果你总在追,以后他们就习惯让你追了。你不追她就不签。各司其职。

5. 教室里所有人不能接手机,必须静音或者关机.如果有家长接电话,请他出去说话。注意自

己的礼仪仪表。

6. 要有一个总协调人，所有问题都由他解决.突发事件等.前台一定有一个在后面的,写名帖,

接电话,一个再前面量体温，做接待。

7. Demo课老师要提前开教室门，调试设备，试试声音大小，看好上课需要的音乐歌曲是

不是都有.有上课出问题的，比如有一次讲故事环节，fish five。那首歌就没找到，多亏老师会唱，直接自己唱下来了，如果唱的不熟，或者不好，那效果会很差的。并且小朋友可以提前进去适应。顾问要提前给客户追电话,必须确定客户到什么位置了,还能不能来，要不然，只来了两三个小朋友，那我们的课到底开还是不开？你不要觉得总给他打电话不好意思，没什么不好意思的,跟你说好的时间你非要晚到,如果你来不了，你要提起告诉我，如果你没告诉我，那是客户不好意思才对。

8. 白天有个会议，在demo前核对名单,确定分工.把填过的问卷找出来,好在谈单的时候用.

签到表有没有问题？

9. 家长说明会：如果有人能讲的话最好做。这个的效果非常好,把大部分内容，框架，课程

介绍之类的，半个月一场，或者一个月一场.可以单独弄一场.比如说，可以专门开一个教室,让两个家长带孩子来，一个去上课，一个听说明会。或者在平时的时间,只约家长来,不要带孩子，说明会后顾问再谈单，然后再约试听课,顾问会省很多力气,并且签单的几率也会高很多.周四周五，加上周末。讲完这个,顾问直接就跟客户谈价格了，其他的都不用讲.


10. 前台要准备好用的东西，mark笔，签到表,名帖，pos机要在早晨到了就先签到，不要等

到客户要刷卡了，着急签到，总是签不上,就麻烦了。客户说那现在刷不了，就下次再来吧。回去了一考虑，别人在给说点什么，那可能他就不报了。不要因为准备不周影响。 11. Cd要巡场的，看到什么问题就要及时处理,比如孩子吐奶了，弄一地，要马上找阿姨来

处理,守在那个地方不要让别人踩到。如果踩到了，会弄的到处都是。所以,大家不要都在办公室坐着,外面会有好多事让大家处理呢。如果看到有人要走了，又没有顾问跟着,那你一定要问清楚什么情况，有没有顾问聊过,如果没有，那赶紧找相应顾问过来，要拖住他先别走。可以先陪他聊一下,赶紧找一个人来。最好找个老师陪孩子在一边玩。如果孩子在妈妈身边，你很难聊。孩子好多事情,一会要去这边,一会去那边，一会要尿尿的。家长根本听不到你都说了什么.你就会一直被打断。两个顾问谈的时候要尽量离的远一点，要不然会互相干扰的.填合同的时候建议大家在别的地方写好,前台只是交钱的地方，不要在前台趴着写合同.前台位置有限，趴两个人就没地方了.

12. 量体温要在耳后,不要对人家脑门。名帖要贴到显眼的地方,不能不贴.老师要看名帖才能

让进教室.

13. 如果家长抱着孩子换鞋不方便，你可以在征得人家同意后给报一下，当然你得会报.如果

你不会报就不要逞强。可以帮人家拎一下包，但不要拿到人家看不到的地方。进教室后包一定要放到空格柜里.有人就会一直呆在身边，显得教室很乱。

14. Stick的写法我专门跟SA说。饼干放在茶水柜上就行，他们自己拿就好。你要给孩子拿

的话，要用小镊子夹给人家.

15. 让孩子谢谢妈妈，因为有的家长交完钱以后心里也是不稳定，他会怀疑自己的决定对不

对，这个钱花的值不值，让孩子谢谢妈妈会让她觉得很舒服,这钱没白花.

16. 专业问题最好找老师来支援,要请老师，并且要跟老师说清情况，这个家长什么情况，他

问了什么问题，好让老师有个准备。给家长做介绍。然后你在旁边旁听,下次要知道怎么回答。

17. 空闲的老师是非常能帮到顾问的。可以根据孩子上课的情况,给家长做一下分析.

18. 关单：在课程中要仔细观察自己客户的孩子玩得好不好，有什么问题，在下课后很自然

的走到客户面前，可以先跟孩子玩，一边玩一边聊，比如课上的好不好啊，宝宝表现不错啊,或者表现不好,是为什么啊？如果聊了很久家长也没有签单的意思,这时候如果你有别的客户要谈，你就可以说：不好意思,我那边还有点事，您先玩，我忙完再来陪你.如果没有别的客人接待，那你就要一直陪他玩,他不可能一直玩下去的，所以你要让她觉得不好意思,还有家长会因为不好意思而报名，这个都有可能的，所以你不要放弃.只要他不走，就要一直聊下去。直到签单或者彻底离开为止。

19. 总结会是个很残酷，很刺激的会。找问题，总结经验，比较历史数据。比如你一共签了

几单,收了多少钱？还有多少没收进来？你约了几个来demo，来了几个,签了几个？签了的你是怎么做的?没签的为什么没签成？总结原因，后续工作打算怎样进行？

20. 约客户的时候要分开约,不要都约统一渠道的,也不要都约高质量的.如果一下子来了三个，

质量都很好,你打算盯哪一个？来一次没签成，那这个资源就浪费掉了.你可以穿插着约，walk in约一个，陌生名单约一个。如果你都约陌生名单，有些人答应的好好的，你约了三个,结果一个人都没来。那你今天一天就浪费了。也不要根据你对人家的了解做主观臆断，比如这个有钱，那个没钱，其实很多时候你都是猜的，并不准确。

21. 会议我们会分开开，老师主管，顾问主管。分析具体问题。比如未交款的客户什么时候

交，有没有确定时间？

22. 试听课后要做一个分析,今天来了几个人，A客户什么情况,签了没有？你都说了什么，那

里说的好，哪里说的不好？今天为什么签了，主要吸引他的地方再哪里?B客户什么情况,

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