销售“五步法”

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终端销售人员的销售“五步法”

将产品卖给顾客是我们工作的目的，但不知道顾客的需求又如何将产品卖出去？作为一名销售人员，随时作好迎接顾客的准备，知道如何与顾客面对面的沟通。（销售准备）

谨记：不要与顾客争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。 销售的五步法： 第一步 迎接顾客

第二步 了解需要

第三步 推荐产品

第四步 销售达成

第五步 送别顾客

第一步：迎接顾客（请记住：微笑）

SR要完成销售，就要与顾客建立起沟通。每天有许多顾客走近柜台观看，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息。 1.应该避免的问话案例： 案例

√SR会问走近的顾客:“您需要什么样的?”

√SR:“您需要某某款手机吗?”

分析

在大多数情况下,顾客马上会摇摇头走开或者沉默不语,继续低着头看.很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己须要什么. 这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答.他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开.还没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢?

为什么会这样呢？原因很简单，因为SR一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题,难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。 2.值得推广的销售案例： 场景

√顾客只是随便看看 √顾客已经在看某一产品

√几位顾客同时在看产品

销售话术

“这是金立手机专柜,新上市的智能手机.”或“我们现在进行金立促销活动„” SR应及时捕捉顾客的目光，向顾客介绍：它有什么功能,有什么作用或有什么区别于其它产品和品牌的优势.要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的卖点. 这是某某产品.边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料.根据情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的须要.

以上几个场景分析案例中可以发现：产品介绍完后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是顾客的需求。 （一）通常SR在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

1.希望能听SR说下去。这时，SR要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，以便向他推荐合适的产品。

2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品适不适合我的需要？”






“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等，里面都包括了顾客想知道的信息。

（二）SR向顾客介绍此次销售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种： 1.希望SR继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买赠活动、销售打折、有奖销售等 2.还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需求和偏好。

这是销售过程中的核心。有了一个好的开始，接下来SR应该进一步了解顾客有什么具体需要。 第二步：了解需要

对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！

通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。

因此，对于SR来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求。 聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： 1.保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。

2.不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。 3.尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。

在提问和聆听回答之后，要就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例 顾客：“我不需要这种产品，因为我。。。。。。所以我。。。。。。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。 第三步：推荐产品

每一个产品都有优点，每一个顾客都有需要。“根据顾客的需求，将产品优点为顾客带来的好处联系起来。”

只有产品的好处才能吸引顾客。要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，SR必须说出让顾客认可的理由。那么，我们该如何向顾客推荐产品呢？向顾客推荐产品有四个步骤： 1.确认需要 SR在向顾客介绍产品的好处前,应先肯定顾客的这些需要确实存在. 2.说明益处 说明产品将如何有利于顾客,给顾客带来何种好处.

3.演示产品 根据顾客具体需要说明产品的特点和好处.给顾客介绍了那么多类型产品的特点和好处,服务是

否被接受了呢?大部分人是没有的.许多顾客不愿意买,因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品,是否会因为听信了花言巧语而上当受骗.毕竟,耳听为虚眼见为实.演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品,而且还有演示和解释如何使用这个产品.借助于顾客的亲身体验.顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员.在可能的情况下,向顾客演示他看到的每一款产品,由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明,让顾客真正的做到了先试后买,

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