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《市场营销通论》读后感
读了刘部长推荐的《市场营销通论》这本书后自感知识的缺乏，重要的章节反复阅读，感觉对日常工作有很强的指导作用。
市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值(中间销售商)；其目标为为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。市场就是现实购买者与潜在购买者的集合体。顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差值。
公司由最初生产几万台车到现在的60多万台车经历了演变和产量的扩充，营销理论也由最初麦卡锡提出的4P理论（产品 价格 渠道 促销）经过菲利浦-科特勒的6P理论（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系）战略营销计划过程中的10P（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系 探索 划分 优先 定位）一直到服务市场营销组合的7P（产品 价格 渠道 促销 参与者 服务操作过程 无形产品有形展示）市场营销组合也由4P演变到4C（消费者需求 消费者成本 消费者便利 沟通方式）最终演变到4R理论（关联 反映 关系 回报）4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术与公司倡导的“以客户满意为中心”的营销策略是一致的。
铃木商学院的宗旨就是“实战 实效 实用”的原则，按照学习《市场营销通论》的知识按照服务市场营销的“7P理论”对主要竞争对手进行对比再通过SWOT分析找出我公司的优势与劣势寻找时机打败竞争对手。旨在通过读书学会一种科学的方法对应市场瞬息万变的变化，提高自身的业务水平。
通过7P理论对主要竞争对手进行对比：
品牌 QS
产品
价格
渠道
促销 12人一组抽取1200元的抽奖活动
参与者
导入CS体系代理老板服务专员 地区担当 省级经理 老板 员工全员参加，从销售到服务方面的全面提升。
服务操作 14家骨干店
2009年有4家导入公司CS运营体系，2010年有5家导入CSy运营体系。通过使用4S软件管理客户提供预约 规范使用工单 价格公示 操作标准化 按照11项点检内容为用户进行点检，旨在提高用户回店和满意度。使
无形产品有形展示 通过标准点检活动
向销售店示范如何为用户进行点检提高用户满意度，促进用户持续回店。假冒配件展示和危害评估打击假冒配件提高用户鉴别能力。通过标准点检把无形的服务展示给用户，形成铃木服务最好的口碑。
要求销售店进行11项免费点检。HJ公司为用户寄机油兑换券。
弯梁车 街5000-1骨干店跑车 太子0000元 16家 车 踏板车 骑式车
HJ
弯梁车 街3980-157家主跑车 太子0000元 销店 车 踏板车 骑式车
10人一组的抽奖活动 代理 销售店老板
用4S软件管理客户。在豪爵网站对购买客户进行调查。
YAMAHA 弯梁车 街
跑车 踏板车
4980-1YAMAHA 0000元 TOWN 一
家
PLAZA 3家
直补950元
代理销售店老板
使用保修卡中的用户问卷调查对用户进行购买动机的调查。
无
组织服务点检活动赠送用户帽子和汗衫，为用户检查车辆。
XDZ
弯梁50车 街跑车 00-100太子车 踏00元 板车 骑式车
弯梁50车 街跑车 00-100太子车 踏00元 板车 骑式车
145德惠家销售店 地区直降
500元 销售店老板 地区销售经理 服务经理
无
WUYANG
5家主要店
无
销售经理 服务经理
无 无
通过上面的分析表格可以看出豪爵是市场的市场的领导者，QS是竞争者攻守双方都有自己的优势，我们怎么能从竞争者变成市场的两道者呢？就如同当年的领导者可口可乐与竞争者百事可乐一样。我感觉通过SWOT分析会得出一定的结果。
SWOT分析：
S(竞争优势) W（竞争劣势） O（潜在机会） T（外部威胁）
1. 日本铃木合资企业拥有强
大的技术支持，完善的质量控制体系。
2. 先进的生产线和充足的资
金支持，零库存管理。 3. 积极进取的企业精神，优秀
的品牌精神，良好的商业信誉。优势的销网络。 4. 铃木商学院学习型教练型
团队打造。 5. 忠诚的客户群体。
1. 豪爵和雅马哈对用户有
目的的进行调查，探寻用户的需求。 2. 现在的摩托车用户主要
集中在农村用户对成车和部品价格比较敏感，豪爵车型涵盖低中高价位，因为采购成本低配件的价格普遍较低，农村用户能够接受。 3. 雅马哈车主要是高价位
车居多，购买的人主要是城市年轻人和农村收入较高的人，对价格不是太敏感，如果雅马哈
4. 国家对国三的严格要
求，对技术的要求高，靠价格打天下的时代过时了。
5. 通过CS运营体系的导
入增强了销售店的整体能力稳定了老客户，带来新客户。提高收益。 6. 杂牌车受法规的影响销
售量下降，品牌车将蚕食市场份额。 7. 通过标准点检的开展提
高铃木服务好的美誉度。
1. 赛驰车现在是弯梁车的
领导车型，主要竞争对手都以此作为目标。 2. 假冒配件的泛滥导致市
场混乱用户不明真相，造成品牌美誉度的影响。
3. 国三会导致零售价格上
涨，会影响消费者的购买预期。
4. 2009年的国家惠民补贴
导致超前消费购买，影响2010年市场。
本文来源：https://www.dy1993.cn/qBt4.html
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2023-03-19
