抖音生活服务团购商家运营的实践案例和总结

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抖音生活服务团购商家运营的实践案例和总结

每到周五，就有很多年轻人守在各个直播间，为周末的聚会团上一波套餐……的确，年轻人的消费决策方式和场域正在发生变化，喜欢在抖音“边看边买”，寻找吃喝玩乐。这一点让专注线下的传统餐饮老炮们措手不及。但疫情当下，堂食受限，为了做好线上生意，在抖音觅食的年轻人，不得不研究。

挖掘聚会场景需求，湊湊一场活动，创造了近460万的交易额，同时，话题播放量达到2681.9万；七欣天虽然门店主要集中分布在江浙沪、福建、安徽广东等地，却也通过抖音经营，获得468万的成交额；迷你椰依靠网红气质，强化线下体验，激发达人和粉丝传播，让品牌热度持续攀升，半年开出几十家店，逆势发展。

首先，湊湊洞察到消费者周末欢聚场景化需求，打造欢聚概念，直播套餐选品设计了多款3-4人套餐，无形中提高了多人消费的占比。同时，从用户视角以及火锅行业大盘视角出发，代金券最能打动顾客，让顾客点菜时没有“局限戒备”，参考了湊湊的人均消费后，推出了280元代380元全国通用代金券。

除此之外，也有全国通用爆款（奶茶）和区域爆款套餐，以高价值爆款+引流爆款组合，保障了直播间GMV产出和流量。

另一匹“火锅黑马”七欣天，同样挖掘消费场景，在人群层面，瞄准“亲子家庭、朋友”两大核心消费群体输出短视频内容；在场的打造上，结合“抖音心动聚会日”IP打造了聚会主题直播间；在货品层面，打造亲子餐、多人餐等聚会特色组品。


除了人、货、场之外，七欣天掌握了另一个秘笈：通过良好的“节奏”，快速踩住流量密码。

复盘七欣天的直播全流程，不难发现其精密的时间布局。直播前做什么，开播中做什么，清晰明朗，而且实现了各个社交媒体渠道、私域粉丝群、抖音企业号等多个平台的联动。

直播前2天，在七欣天官方抖音企业号发布2-3个预热视频；直播当天，开播前几小时分别通过抖音企业号、粉丝群等私域流量进行宣发，为直播间引流。

直播中，通过精细化设置投放计划，精准触达目标人群。七欣天门店具有明显的地域性，主要集中分布在江浙沪、福建、安徽广东等地，因此在开播的第一小时冲量过程中，直播投放引流定向以江浙沪等地热爱美食，火锅，中餐的年轻人为主。在开播后两小时，则重点投放支付订单量前几名的城市，根据成交人群画像新建人群定向做深度转化。到了晚上下单高峰，则加大投放力度。

据悉，“抖音心动聚会日”是抖音生活服务针对餐饮行业打造的聚会场景经营IP，通过一系列平台优惠政策、资源和经营指导，帮助商家跑通从日常短视频种草到直播促转化到周末线下核销的经营链路，形成常态化的周经营动作，为商家在抖音的生意经营找到的一个很好的切入点，也能帮助商家有效地打透聚会这一高频消费场景。

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