销售人员的培训方案

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销售人员培训方案

一、 培训目标

1、提升销售效率 ：经过培训可提升人均销售额，同时降低销售成本。

2、降低离职率 ：设计优秀的培训计划为受训者模拟真切的销售生活，包含销售初期可能遭 遇的打击与绝望，能解决这些问题的受训者失掉信心和离职的可能性很小。

3、增强士气 ：目标不明是士气低沉的重要原由，所以，销售培训计划一定要让受训者明确 他们在公司和社会的目标。

4、促使交流 ：培训能使销售人员明确为公司供给顾客和市场信息的重要性，而且认识这些 信息是如何影响公司销售业绩的。

5、改良顾客关系 ：能帮助受训者明确成立与保持优秀顾客关系的重要性。 6、增强自我管理 ：销售人员一定组织和分派时间以获得销售的成功。 二、

培训内容



销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的组成、行业种类和有关的环境要素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技术和销售技巧的培训

：一般包含销售能力（销售中的倾听技术、表达技术、时间

管理等）、谈判技巧，如要点客户辨别、潜伏客户辨别、接见前的准备事项、靠近客户的方法、展现和介绍产品的方法、顾客服务、应付反对建议等客户异议、完成交易和后续工作、



市场销售展望等等。

2、产品知识 ：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是公司和顾客的纽带，销售人员

一定对产品知识十分熟习， 特别是对自己所销售的产品。 关于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不行少的内容。详细内容包含：本公司全部的产品线、品牌、 产品属性、用途、可变性、使用资料、包装、破坏的原由及其简略保护和维修方法等，还包含认识竞争产品在价钱、结构、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与家产知识 ：认识公司所属行业与宏观经济的关系，如经济颠簸对顾客购置行为的

影响，客户在经济高涨和经济衰败期不一样的购置模式和特色， 以及随宏观经济环境的变化如何实时调整销售技巧等等。 同时认识不一样种类客户的采买政策、 购置模式、 习惯偏好和服务要求等。







4、竞争知识 ：经过与同业者和竞争者的比较，发现公司自己的优势和劣势，提升公司的竞 争力。 详细包含：认识竞争敌手的产品、 客户政策和服务等状况， 比较本公司与竞争敌手在竞争中的优势和劣势等。

5、公司知识 ：经过对本公司的充足认识，增强销售人员对公司的忠诚，使销售人员交融在 本公司文化之中，进而有效的展开对顾客的服务工作，培育顾客对公司的忠诚。详细包含：

公司的历史、规模和所获得的成就； 公司政策，比如公司的酬劳制度、 哪些是公司允许的行为和公司严禁的行为；公司规定的广告、产品运输花费、产品付款条件、违约条件等内容。 6、 三、

时间和销售地区管理知识： 培训方式

销售人员如何有效作出计划，减少时间的浪费，提升工





作效率；销售地图的正确利用、销售地区的开辟和稳固等。

1、讲堂培训 ：应用最宽泛。对产品信息或行业知识能有效教授必定种类的信息。

2、现场培训 ：让职工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：公司概略（包含公司历史 和现状）、公司文化、公司行为规范、公司规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技术、管理实务、思想道德等。

3、上岗培训 ：在工作岗位中对销售人员进行培训。

新招聘销售人员在接受必定讲堂培训后，






可安排其在工作岗位上有经验的销售人员带几周， 流于形式。

而后再让其独立工作。 此方式能使受训者

不然简单

很快的熟习业务， 成效理想。 但此方式必定要有实质经验的人员直接参加和指导， 4、会议培训 ：由公司邀请专家针对某一专题进行演讲，

结束后专家和受训者进行自由议论。

此方式合适于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。

5、模拟培训 ：使受训者亲身参加并使之有必定实战感觉的培训方式。详细有角色饰演法、 业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内简单被受训者接受。 四、

培训方法

1、演讲法 ：应用最广。特别合适口语信息的教授。可同时培训多位职工，培训成本较低。 弊端是学员缺少练习和反应的时机。

2、个案商讨法 ：供给实例或假定性事例让学员研读，从个案中挖掘问题、剖析原由、提出 解决问题的方案。

3、视听技术法 ：运用投影、幻灯片及录像进行培训。往常与演讲法或其余方法一起搭配进 行。

4、角色饰演法 ：给受训人员一个故事让其操练。让其有时机从对方的角度看事情，领会不 同感觉，并从中修正自己的态度和行为。

5、行为模拟法 ：经过专家示范正确行为，并供给时机让受训人员经过角色饰演进行行为演 练。合适于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。

6、模拟法 ：创建一个真切的情境让受训者做一些决议或表现出一些行为。





可减少培训成本。



但要求受训者不可以抱有玩乐的心态。

7、户外活动训练法 ：利用户外活动来发挥集体协作的技巧，增进集体有效配合。但需注意 某些课程的安全问题，此外培训花费也较高。

8、电子学习法 ：受训者经过电脑、互联网、光盘等信息技术分别学习。 五、 1、 2、 3、

成效较好。 4、

师资装备

公司内部培训专家： 公司内部专职的培训人员，他们负责管 公司销售人员： 一般选择公司高级销售代表。

销售经理 ：认识销售人员的短处并特别认识行业和产品特色， 外面培训专家： 能够是销售培训的专业顾问，也能够是有名

理和协调公司的销售管理部门以及成立销售机构的培训和开发计划。



商学院销售学科方面的资深讲课老师。

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