如何做好推销工作

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如何做好推销工作



◆熟悉自己推销的产品的特点。优势、缺点、价钱策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户眼前要注意显示对产品超级熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分成几类，依照什么方式分类，争对不同的客户类别应该别离采纳什么不同的策略和方式。对不同类型的客户所分派的时刻和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场如何细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理散布和产品的时刻散布如何，产品市场的短时间进展趋势（以后2-3年的进展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品确实是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。 ◆不断的派发名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。

◆要作好打算安排。先作好打算，才能提高时刻的利用效率，提高销售的成效。在制定打算时，要依照客户的特点作好相应的预备工作。固然打算不是固定的，随着环境和条件的转变要随时做出调整。打算要紧的内容是：以后几天的日程安排，以后几天的客户安排，要预备哪些材料，如何挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短时间的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表一样有几个内容，一个是简短的内容

提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记。理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情形，作好客户造访记录，随时把握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到能够随时查询到任何一个客户的信息。


◆研究客户心理。一个是依照客户的个体心理特点采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依照客户的单位特点采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要明白客户的真正的需求在什么地址。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技术。要擅长微笑和倾听，要达到共赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技术。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的效劳精神愈甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的能够舍弃，有的应该继续尽力，有的是短时间客户，有的尽管临时不成功，但只要弄好关系，从久远看有成功的希望，也不能舍弃。要明白得客户的真正需要。有的客户事实上有需求，但他马上向你透露，因此有时要跑几回才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你透露消息

◆要知道人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要知道老客户的重要性。维持老客户在行销的本钱和成效上考虑，要比寻觅一个新客户有效的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。

◆采纳什么样的推销方式，推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过宣传产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各类产品推销方式，要依照所推销的产品的特点和公司的情形选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，因此从某种意义上说，要学会销售其实确实是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素养，销售时最常常碰着的现象是被冷漠的拒绝，因此要经受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手腕不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出此刻客户眼前，这种形象包括穿着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和情感距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处置也是一个难题。处置纠纷是一个很有艺术性的东西，那个东西此刻也不行研究，纠纷产生的缘故不同，处置方式也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方式，那个实践中不断探讨。

纠纷产生时，第一的原那么是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而成效加倍。第二个原那么是不与客户产生大的冲突，力求维持关系，第三个原那么是处置纠纷要有技术，那个技术那个地址不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品样式不中意、价钱不合理、售后效劳不到

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