以服务促进销售的营销策略1

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以服务促进销售的营销策略

一、提升服务来促进销售是售后关键

 发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点  客户忠诚度衡量的标准是五个关键？  现代营销思想从4Ps到4Cs  客户关系管理的五个层次；  服务的精髓在哪里？

 认识服务的工具一：连续谱

 认识服务的工具二：服务分类法 练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱 案例分析 ：爱普生服务中心是如何促进销售





二、客户市场细分与客户档案管理

 谁是我们的“客户”?

 确定最佳客户群—产品定位

 确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分  细分后的客户关心什么?  大客户与一般客户的差异  客户细分的标准有那些关键？

 客户细分的具体步骤与方法

 资料的来源成功的三个秘诀  客户资料包含哪些？  客户档案的价值在哪里？

案例分析 ：汽车细分常用的方法有哪些？







三、服务营销组合的方式与手段

 服务产品  服务定价

 地点：服务的位置和渠道  促销和服务沟通

 服务业的人员

 过程

案例讨论 ：促销活动如何开展？





四、服务营销策略与技巧

A、搞定项目营销的九字诀—找对人

 你如何构思服务营销策略

 服务营销策略一：服务的有形化与技巧化

 服务营销策略二：服务的可分化和关系化

 服务营销策略三：服务的规范化与差异化  服务营销策略四：服务的可调化和效率化




案例分析 ：针对大客户，我们有那些服务策略？

五、提高满意度，发展忠诚度

 什么是客户满意度？  客户满意度的具体指标  客户关注的服务价值  客户的流失的原因

 客户流失带来的波浪反应

 如何在客户心中建立品牌忠诚度?

 客户忠诚的四度分析法

 客户忠诚度最重要的五个指标与策略  如何建立有竞争力的客户关系管理体系?  营销管理的解决之道“七剑下天山”

案例分析：杭州新中大软件是如何提高客户满意度？





六、建立高效售后服务的团队组织

 招聘客服人员的原则和方法  客户服务岗位设计  客服人员的任用标准  招聘客服人员的方法

 客服主管的四个关键职能

 如何指导客户服务

 对内部系统和工作流程的评估  对组织结构及其功能的评估

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