销售工作制度

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销售工作制度

销售工作制度

第1条 销售工作的目标：

（1）跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况； （2）确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功； （3）项目施工期间协助解决关系协调问题； （4）工程款的回收。

第2条 公司销售工作由经营部经理在公司法人代表授权范围内组织开展。

第3条 经营部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在经营部经理授权范围内开展公司销售工作。

第4条 经营部业务员按照客户进行分工。 第5条 销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。

第6条 年度销售目标制定依据：

（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；

（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；

（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料； （4）公司实际能力和现有水平；

（5）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6）投资人对本年度销售目标的期望。 第7条 销售计划制定程序：

（1）每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。

（2）每财年结束之前，经营部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。

（4）经营部经理根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。

（5）每半年，经营部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。

第8条 业务员销售预测方法：

（1）制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。 （2）业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查；

（3）通过分析，对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；

（5）加权平均值作为最终的销售预测值。 第9条 业绩责任额：

（1）每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由经营部经理进行修正整合。

（2）确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。经营部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。


（3）每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。 第10条 业务员对客户的拜访：

（1）客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。

（2）业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。

（3）在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。 （４）注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。 第11条 广西创新港湾工程有限公司议标业务处理流程：

（1）在获知客户在有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由公司执行董事签发授权委托书；

（2）谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；

（3）谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报执行董事决定。

第12条 议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。

第13条 广西创新港湾工程有限公司投标业务处理流程为：

（1）经营部在获知客户有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由经营部购买招标文件。同时总经理提名备选项目经理。

（2）经营部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交经营部经理。 （3）经营部经理组织召开投标研讨会，市场分析员负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。

（4）经营部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备

（5）按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。

（6）在得到中标通知后，经营部经理与客户签订合同。 第14条 公司市场营销工作以经营部例会形式来实行管理，经营部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。

第15条 经营部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。

第16条 经营部季度例会

（1）时间：每季度结束后15天左右召开。

（2）参加人：经营部全体人员、财务部经理、总经理及总经济师。执行董事根据情况可列席。

（3）会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。 （4）主要内容：

第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收账款回收情况；

半年度季度例会：讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收账款回收情况。

第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收账款回收情况。宣布下年度的销售任务安排。

第17条 经营部每周工作汇报：

（1）经营部业务员需按时完成每周的周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12：


00以前以电子邮件形式汇总给市场分析员。

（2）市场分析员在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。 （3）经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。 第18条 经营部月例会讨论内容：

（1）每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；

（2）客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。

（3）市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。

（4）重点应收账款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。

（5）经营部费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。

第19条 经营部月例会的要求：

（1）每月一次，参加人员为经营部全体成员。

（3）时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。 （2）在会议之前，经营部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收账款、下月主要市场活动。

（3）市场分析员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。

（4）经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。

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