1688平台与C端平台的区别及运营重点

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1.2.5 C端平台与1688的区别



在分析完了淘宝，天猫，京东，拼多多等目前主流的to C平台后，在此不得不提到，也是绕不开的1688平台。笔者接触过不下百位1688运营及老板，在1688的世界里，同样是几家欢喜几家愁。如果把淘宝，天猫比作日赚500的死工资话，那么1688就像买彩票，你可能几个月都不开一单，但也可能一笔订单就能吃一年。包括笔者本人，对1688也是又爱又恨，作为1688的运营，所要考虑的因素，比普通C店要多得多。因为大部分1688店铺都是工厂店，你1688运营好了，很可能就让一家工厂起死回生。想到厂里那几百口工人还等着你的订单，那压力真的是徒然而生。现在说下1688跟C端到底是有哪些区别。

1、从人的角度来讲

1.1消费者不同

从C端店铺来讲，消费者在做出购买决定的时候，通常是偏感性的。像淘宝，天猫，拼多多等店铺成交的关键可能有以下几个因素：1、足够多的的曝光 2、足够有吸引力的主图 3、足够高的点击率 4、足够有吸引力的详情页 5、足够优秀的宝贝基础（例如收藏，购买，评价）。6、优惠，赠品

用户在做出购买决策的思考不会太多，可能会因为精美的详情主图，走心的好评以及正中心意的一句文案就决定购买。C端的消费者大多是作为最终购买者或使用者来进行购买。金额不会太高，就算不满意，走退货退款流程也是非常轻松的，不会浪费很多的时间成本。

但是这放在B端就行不通了，让我们来看下1688的购买者是怎样的人群。

通过笔者对1688多年的经验以及官方数据表明，1688的买家通常是由批发商，淘宝店主，公司采购，贸易商以及极少部分的散客组成的。他们的购买动机涵盖了政企事业单位采购，生意人找货源，淘宝店主进货，小老板进货拿来卖等批量性的交易。

1688的买家在采购商品时会显得更为理性。他们在做出购买决定时，通常是会货比三家，考虑工厂的实力，生产线，性价比，工艺能否达到，是否能按时交货，货款支付方式，后续服务等等因素进行综合考虑的。因为在1688通常进行的都是几万到几千万的交易，无论采购者自己是老板，还是公司采购，都是需要多方对比，综合考虑才能做出决定的，因为1688在能否成交上，更需要的是企业本身的实力，以及产品的优劣。

1.2卖家不同

从C端店铺来讲，像淘宝和拼多多，卖家的准入门槛非常低，像京东和天猫的门槛会高一些。但从总体来讲，C端的卖家灵活性更强，投资更小，风险更低。C端卖家通常只需要工作人员，产品，可自我控制的库存，仓库（大部分没有）和现金流即可，通常是不需要自己建厂，请工人，生产以及库存的。

而1688的卖家通常只有2种，一种是工厂开店，另一种是贸易商开店。而工厂店又有生产现货和定制型产品。对运营人员来讲，定制型工厂只有那么难了。产品不好上，成交也比现货低很多，在笔者看来，1688最理想的模式就是现货，标品，有库存。双方直接谈价格，谈得拢就成交，谈不拢就下一位。而作为非标品，所有产品需定制，且无库存的运营来讲，岂一个难字了得。毕竟多一个环节，多一个不可控因素就多一分成交的风险。对于现货标品来讲，影响成交的因素可能就是价格了。而对于非现货的定制产品，可能一个因素没谈拢，


客户就跟你拜拜了，并且你很确切的知道他是真实的有大笔订单的金主爸爸，可你却只能望洋兴叹了。

1.3卖货思路不同

对于C端店铺来讲，店铺各方面的评分，基础款，引流款，利润款都是要有的吧，宝贝的基础数据需要造吧，然后每天看着店铺的流量，点击率，转化率各种计算。要想让用户购买，产品主图，详情页的视觉效果，产品的卖点文案提炼，再用生动到夸张的图片来刺激购买者的感观，一万个购买理由都会出现在消费者眼前。一句话，打造销量。

而对于1688来讲，我们所面对的购买者都是相对经验丰富，理性，且一定会货比三家的老狐狸，产品好是不够的，最重要的是建立与买家的信任，工厂实拍照片，忙碌的生产线，规模庞大的仓库，不同客户的证言，世界各地的展会，在方方面面都在透漏着自身的实力。B端用户图的一是性价比，其次就是心里踏实。毕竟动辄几万，几十万的货，万一出点差错，那付出的成本可能会高很多。

1.4运营所负责的工作不同

对于C端店铺来讲，运营的工作主要有选品，测款，做基础数据，开直通车，核算销售额和推广费用。毕竟有老板作为主心骨，其他的工作，他都会操心，你只需要多出爆款，起量，控成本，算投产比。

而1688的运营，那真的是操碎了心。通常情况下，1688作为工厂店，你的老板是非常传统的企业家，他们对互联网，对线上运营几乎是没有概念的，作为一名合格的运营，你需要操心的点包含以下方面：

1、你的主要考核点是纯利润，是销售额，而不是流量，询盘多少，需要对全盘进行操作。 2、清楚你的成本，包括生产车间的原材料费用，工人费用，机器费用，物流费用，仓库费用，办公费用，广告费用等等。（之所以把这条放在前面，是因为很多工厂老板都找我咨询过，说今年的销售额明明好几千万，怎么最后算下来，自己才赚几十万，钱都去哪了。跟运营对工资的时候，他把销售额减去广告费，物流费，产品成本费，净利润提了不少呢。） 3、签单。你没有看错，很多1688的运营既是运营者，又是销售，你不光要了解产品和业务，还得能搞定客户。毕竟很多1688店铺的老板都只招一个运营，销售人员只能随缘了。 4、店铺。如何装修店铺？写好标题，店铺的产品结构，详情页的布局及视觉效果，产品星级优化，网销宝优化等等，都是需要进行大规模的AB测试。要符合B端买家的审美情趣和关注诉求。有时候，装修的面面俱到，尽善尽美反而会被误以为是贸易商，而那些土味又真实的几张图片可能会有奇效。

5、团队管理。做B端你不光要管好手下的美工，客服。还需要跟车间生产负责人，物流，仓库，设计师等各环节的人物都打好关系，做好沟通。但凡这些环节有一个人不配合你，那你的订单就没法顺利拿下。（亲眼见证太多，沟通真的很重要） 6、市场运营。做B端运营一定要顺势而为，市场的大行情以及相关政策都是要时刻关注的。产品利润该如何核算，测款产品布局，市场趋势预测，上游成本监控，知识产权布置，产品护城河的建设等等，都是需要花心思去做的。千万不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰，多结合自家工厂的实力，产品的优势来思考最适合的销售思路，才是最重要的。

2.1到底是该做C端运营还是1688运营？（字字玑珠，认真看） 相信这是不少运营新手，或入行几年也还没想明白的运营都在思考的问题。毕竟现在是选择

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