卖奶粉的销售技巧新手

【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《卖奶粉的销售技巧新手》，欢迎阅读！

第一步

积极主动和顾客打招呼，询问了解顾客情况（这样就可以抓到顾客优先权）； 第二步

根据顾客情况了解其所需求的产品类型（比如宝宝需要几段奶粉？奶粉需要哪方便特点的？顾客需要哪方面价位的奶粉等等）（导购通过日常聊天和顾客沟通，真诚对待顾客，顾客不排斥你，慢慢对你产生了信赖，她才会愿意听你介绍产品）； 第三步

根据顾客类型介绍产品特性和利益（说出您所销售奶粉的主要特点，并能区别讲出所推奶粉和其他竟品的不同；讲出这个特点有什么作用；最后突出其将给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受）（即奶粉销售的FAB法则）； 第四步

积极回答顾客提出的问题(比如宝宝不爱吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，帮助顾客沟通解决喂养方面的问题，妈妈会因为你的专业更加信任你；

另还可向顾客展示奶粉供应商提供的奶粉质检报告等有效文件、国家对奶粉相关的有效信息以及顾客购买的记录等，由此提高顾客对产品的接受和信任； 第五步

利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。 第六步

情景演练-实战演练

来了一位年轻的妈妈，迎接顾客(根据对顾客的熟识程度进行不同的开场) 导购：你好，欢迎光临！有什么可以帮到你？/**姐您来了！您今天想要给宝宝买些什么呢？/...... 顾客:我来看看奶粉

顾客二：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)

导购：哦，要给宝宝买奶粉。您的宝宝多大了呀？现在喝的是什么奶粉呢？（跟顾客聊宝宝切入，顾客会比较容易接受 。一般来说顾客都喜欢谈论自己的宝宝。而且导购也需要了解顾客情况，然后才好根据顾客需求进行介绍和推荐。） 顾客：宝宝6个月，在吃**，给我拿一罐**吧。（这种顾客有主见，她认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体）


导购：哦，是吧，感觉怎么样呢？（可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、···等情况） 顾客：还好，没什么问题，（有些上火、便秘、腹泻、····）

导购：（顾客宝宝有喂养方便的问题，导购可以为顾客解答，这是很好的切入点。如果宝宝情况良好，就推荐适合宝宝奶粉的特点）6个月后的宝宝体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是国产最好的，里面特别添加了***、***（根据你销售奶粉特点说），可以增强宝宝免疫能力，刚好适合你家宝宝现在这个阶段的营养需求。 顾客：没听说你这个牌子呀！

导购：原来您还不知道我们的牌子，那是我们的工作还没做到位。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧？（首先降低身份赢得顾客好感）（说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天一样，面带微笑。）

顾客：那倒是。有时间倒是可以了解一下。（说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，导购可以开始介绍产品最突出的卖点）

导购：（这时候就可以拿起奶粉）“你可以看下我们的奶粉：（此为举例，请根据自加品牌奶粉特点推荐）自有自控绿荷奶源，它富含**多种营养素，仿母乳配方，添加乳铁蛋白，全系添加叶黄素，非转基因原料，国际上率先添加了**，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”（有条件的情况下可以现场给顾客试饮） 顾客二：还是不要了。

顾客：你们牌子不怎么出名，为什么价格居然比人家还贵呢？

导购：你这个问题问得很好！我们以前也有顾客有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如****大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。（这时候要认可顾客的想法）

顾客：。。。。。。（这时候顾客不说话你可以接着说）

导购：我相信你也对奶粉有很多了解，但是选择好奶粉是有标准的！你看我们的奶粉（指着奶粉罐）比其他奶粉多了很多种营养成分，你看奶源是哪里的？你看国际通用的工艺是什么？你看中国的国家标准配方是什么？它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了***，对宝宝有****的好处，宝宝喝了后****的好处。高品质的营养成分****在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。（这是要拿着罐子跟顾客边说边讲）

顾客：有你说得那么好吗？那我先拿一罐试试吧。（此时也会有下面这种情况） 导购：正好我们有活动，宝宝都是一直要吃的，我们买2罐送赠品***呢， 比较划算（这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多）。

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