工商管理论文提纲

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企业营销网络建设和管理问题

关键字:企业、营销、建设、管理。

一、序论：

随着市场竞争日益激烈化,营销网络日益成为企业占领市场的重要法宝,从根本上决定着企业的盈亏。但目前企业营销网络的建设管理仍然处于粗放式阶段,对营销网络渠道的设计多基于定性估计而缺乏实证调查。本文在分析当前企业网络建设和管理中存在的问题的基础上,提出了解决问题的大致方案,旨在提高企业对营销网络的建设质量和管理水平。

二、本论：

（一）、科学合理地建设营销网络 1. 严格遵循原则合理设计营销网络 一是以客户需求为核心的原则; 二是符合产品特性的原则; 三是坚持以盈利为基础的原则;

四是适应市场竞争状况和社会环境变化的原则。 2. 把握关键环节科学设计营销网络

根据斯特恩的“用户驱动分销系统设计”思路,现实中,应该重点关注以下环节:一是分析网络渠道形势。二是充分了解和区分顾客。三是营销网络渠道决策的经济性。第四,战略适应性和可行性。 3. 认真规划完善营销网络的组织结构

企业首先应该明确的是采用直接营销还是采用分销网络,这主要通过经济利润的角度来加以选择定。 （二）、企业营销网络的建立：

营销网络是建立在长期共同利益最大化基础上、采用现代营销技术支持, 集代理、配送、连锁经营于一体, 以实现商品价值为目的的工商联合体。它的建立可分为内部机构设立及关系处理和外部市场网络建立两个部分。

1、企业内部机构设立及关系处理

为建立和管理营销网络, 企业内部必须设立专门的机构, 并由分管销售的部门主要领导直接管理。 2、外部营销网络的准备工作


a、分析市场机会 b、选择目标市场 c、确定营销组合 3、营销网络建设

营销网络建设包括组织结构设立、网点布局、网点营业面积、人员 配制、商品陈列、店面设计等。

网点布局应按科学的方法覆盖整个市场, 各市场的总经销商统一归营销网络管理部管理，同时负责该地区的业务以及发展营销网点。 在上述几点已满足要求的情况下, 企业也不能就此全面展开建立营销网络, 而应按市场类型不同进行分类, 然后选出有代表性的市场进行试点经营。试点的时间一般为一年左右较好,可以适当缩短时间, 但应在半年以上。

网络的建设不宜过快, 而且需要集中人力, 快速对反馈的信息和出现的问题进行分析处理, 并制定应对方案, 只有不断对网络进行改进与完善, 才能使网络发挥出其强大的功效。 (三)、营销网络的管理

营销网络的建立只是第一步, 最重要的是网络的管理。过去, 我国有为适应计划经济要求而建立的商业网点, 以及各类专业流通渠道, 纵横交错的流通网络覆盖着中国城乡大地, 这一网络是具有一定的科学性的, 但由于缺乏竞争、机制不灵活, 经营理念、管理思想、运作方式均存在问题, 以至如今该网络逐渐萎缩。 1、对地区经销商的管理 （1）业务管理 （2）服务管理 （3）CIS管理 （4）信息管理 （5）资金管理 （6）人事管理 （7）专卖管理

2、对一般零售商的管理

区域的营销网点对公司来说是一级经销商, 而下面的批发商、零售商则是二、三级经销商。对二、三级经销商的管理由网络管理部宏观管理, 地区经销商具体实施。

在整个供应系统上, 零售点是最重要的一环, 因为它与供应各环节都有关系。在与对手的激烈竞争中, 有效影响及控制零售点上的活动对公司建立竞争优势至关重要, 不容忽视。

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