零售终端管理制度

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终端规范化标准及管理制度

根据公司目前分部架构及人员配备情况，为确保销售网络健康有序的运行及发展；加强对终端的规范化管理，特制订以下规范化标准及管理制度细则：

第一章 规范及标准

一、使命：销售主管以下销售人员（含销售主管)肩负使命为: a、对管辖区内所有现有和潜在客户的销量增加和服务负责。

b、开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划,协助经销商进行更有效的销售和维护终端零售执行。 C、协助分部经理运作业务. 其职能具体表现为：

a、销售

1、 争取最佳销售位置 2、 争取新的业务机会

b、产品管理

1、 保证有序供货和轮换 2、 按标准摆放

3、 充分利用售卖点的资料 4、 确保各线得到覆盖

5、 通过每周的跟线指导,确保各个终端有足够的库存，及时配货补货

c、跟踪

1、 按计划完成客户分访工作 2、 做好收款和应收帐款核对工作 3、 销售线路登记

4、 每天准确记录并更新业绩表 5、 及时向上级提供市场竞争信息

d、协调

1、 确保有足够的宣传资料提供给零售商 2、 管理临时员工，向促销人员示范指导销售技巧 3、 按照上级指示执行计划 4、 积极参与解决客户问题

5、 识别重现的问题,不断的加以改善

6、 如遇消费者投诉应及时上报，以便分部采取应对措施 二、产品的摆放

a、地点的选择


1、 按客流方向选择黄金位置

b、标准陈列

1、 以视平线至臀部范围为标准高度

2、 正面至少三盒，二盒无效;礼品盒陈列至少二盒 3、 有玻璃橱窗的必须把产品放进去

4、 充分利用货架的高度、长度摆出样面，面向必须统一整齐 5、 标价清晰 6、 商标面向消费者 三、轮换和清洁

1、 货架、仓库，先进先出、新后旧前

2、 定期检查,确保货架样面清洁整齐，赏心悦目 四、宣传品摆放、张贴要求

1、a、b类终端必须有书陈列，必须赠书给每个购买者；至少应有一种宣传品和新产品介绍牌。

2、大pop放在门口最显眼的地方

3、招贴画贴在最显眼的地方，每个铺面至少要2张以上。张贴原则：能贴就

贴，店店必贴

a、市区、郊区、郊县这些产品能辐射到的地方都要张贴 b、张贴时要注意位置，一要正；二要高度适中

c、每轮张贴时间以每半月为准,半个月后要转到原先这个地方补漏补缺，常换常新

d、要提防城管、城卫、文明办检查

e、张贴时，四人张贴,一人检查，确保张贴的质量

f、张贴前要有计划，先分片张贴，吃透一片，再贴一片,确保“张贴”形成 一道风景线

户外横幅：挂在店门正上方或店内正上方以及住宅区、公园、公交车站或主要商业区,小城市可选择在主要街道两边。 第二章 管理制度

分部全体销售人员应以公司业务为己任、以提高业绩为目的、以完善服务为宗旨；有序、高效的开展工作。为切实将上述规范及标准贯彻到位，公司决定对终端规范及标准进行量化管理,实现考核制度，直接与奖金分配挂钩，望全体销售人员共同遵守。细则如下：

一、全体销售人员应按计划每天做好本辖区的客户走访工作，及时填好公司要求的各种报表向分部经理提供最先市场动态信息,（具体要求见编报说明)违反一次，扣罚当事人当月奖金的5％.

二、对所辖经销商,销售人员应严格按数期日（提前6天）进行一次货款催收和每半月


进行一次应收帐款核对工作,违反一次，扣罚当事人当月奖金的5%。

三、终端缺货一次扣罚当事人当月奖金的5％、断货一次扣罚当事人当月奖金的10％，断货三天以上给予当事人及所在分部经理降级处分。

四、对所辖区域内的终端应按A、b、C、类（按二八原则分类）进行定期的走访检查。

走访时间：

1、 A类间隔时间小于3天 2、 B类间隔时间小于6天 3、 C类间隔时间小于10天

违背者扣罚当事人当月奖金的5％。

五、终端陈列违反规定扣罚当事人当月奖金的5％。 六、乱摆乱放扣罚当事人当月奖金的10%.

七、终端宣传品摆放不到位或出现短缺,扣罚当事人当月奖金的5%。

八、对于客户提出的问题应积极予以解决，不得拖拉或无理拒绝，本人无法解决时应及时上报分部。违反一次,扣罚当事人当月奖金的5%。

九、销售人员个人扣罚超出4次时自动辞职。

十、分部销售人员累计扣罚达4次时,扣分部经理当月奖金的5%；达8次时扣15%，依此类推；达标16次时对分部经理给予降职处分。

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