毕业论文附录

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太阳能热水器营销环境分析

目前，我国热水器市场是三分天下，其一是电热水器，占据市场 50%左右;其二是燃气

热水器，占据着市场 25 — 30%，但近年来呈下降趋势；其三是太阳能热水器，占据着市场的 20 — 25%的份额，随着国家对可再生能源的重视，太阳能热水器市场正在不断的上升。但 随着太阳能热水器行业竞争的加剧，

洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序

到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。 面对未来竞争激烈的太阳能市场， 现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢

一、 行业分析

随着国家对太阳能等环保、节能行业发展的大力支持，消费者对太阳能产品的认知度不 断提高，太阳能行业遇到了千载难逢的发展良机。在 始大举进入太阳能产业，使得太阳能产品

财富效应”的带动下，国内众多企业开

？

品牌”越来越多，竞争也日益激烈，行业的发发展

解决这些瓶颈问

面临瓶径，行业发展的瓶颈严重阻碍了太阳能热水器的产业健康高速发展， 题是当务之急。要解决太阳能热水器产业存在的问题，

需要行业内有影响力的企业联合起来，

可以试着改变

引领行业的发展方向。 太阳能热水器安装困难主要是受自身产品特性的制约， 策略，由以消费者个体为销售单位转向以消费群体为销售单位， 整体安装。

二、 政策分析

例如与地产商合作进行小区

从2006年1月1日起开始实施的《可再生能源促进法》，为普通市民使用太阳能热水 器扫清了一定的障碍， 该法明确规定，任何单位和个人不能限制使用合格的太阳能产品。 然，在和谐社会的建设中，还有许多地方规章制度都在鼓励使用太阳能，

当

如一些地区在新农

村的建设中为安装太阳能提供补贴。促进推广应用太阳能热水器产业的发展有赖政策引导， 一方面要制定标准，如政府职能部门要强制推行建筑节能标准规范，

施工图审查应按建筑节

特别对

能强制性条文进行，并指导行业协会制定太阳能热水器与建筑紧密结合的设计规范。

于政府性资金投资的工程项目，如体育场馆、医院、学校等，当需要供应热水时，在项目审 批时应明确使用太阳能热水器节能技术。

对于有研发能力，有专利技术和独立知识产权的企

业，要给予贷款上的支持；培育一批大型骨干企业。另一方面要搭台，如通过举行太阳能热 水器展览、具备相关的行业论坛等来为企业和商家、 鼓励引导太阳能热水器的购买与应用。

三、 市场分析

从市场类型去分析，工程市场、农村市场、城市社区市场等是三大主要战场： 对于小区，由于太阳能热水器的购买有一定的时机性，

在搬入新家的时候是购买太阳能

这就启迪我们应

消费者三者搭建一个好的平台，

培育和

热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。


该把目光瞄准这些小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水 器。具体可印做一些单张、小册子，给潜在消费者散发。同时，在当地的一些地产专业杂志 上刊登广告，或者同开发商、物业等进行合作，在广告传播、 一潜在消费人群。

对于工程市场，如酒店、单位集体宿舍等，应该采取试点营销，让成功的案例告诉消费 者，通过选一个示范点， 免费或收取一点成本，为该区域消费者全部安装太阳能热水器。最 后通过社会、媒体的报道，让这一成功的试点案例消费者，这样消费者更容易接受和相信。 如在三四线市场围绕乡镇开展样板小区建设活动，使用后村民觉得太阳热水器安全、环保、 节约能源、使用方便，其口碑的宣传将进一步促进太阳能热水器的销售与推广。

对于农村市场，由于各大中城市里太阳能品牌的市场争夺战已趋于白热化， 纷将战场转移到农村，当前，广大农村消费者对太阳能热水器已经有了相当的认识， 质、功能及服务的要求也在不断的进步， 农村太阳能市场即将进入一个快速发展时期。 者的太阳能热水器，如使用方便，维修方便等

许多企业纷

对产品

捆绑销售等方面锁定购楼者这

的需求也有了明显的增多，对太阳能热水器的要求是从无到有，从小到大，对产品的外观、 容量、品

随着乡镇居民消费水平和消费意识的提高， 在农村市场的开拓中，要开发了适合农村消费 ；要结合新农村建设，善于 借道”和整合资源，

与 三下乡”结合起来，开展 农村屋顶计划”等，让太阳能进入广大的农村家庭。

四、技术分析

从胆到管，从色彩到款式，太阳能的技术在不断演进， 不断的技术创新提升品牌形象，

变频”变容”抗寒”锁热”

健康”等概念不断推陈出新，作为太阳能热水器企业， 产品通过技术创新是赢取市场的关键， 要以

如荣事达太阳能与中国科技大学联合组建产学研一体化

；与教育部光电系统工程研究中

如皇明通过技术研

的研究实验室，主攻太阳能光伏产品与太阳能薄膜电池产品

心合作，设立安徽太阳能科研中心， 共同研发太阳能光电一体化热水器，

发开发出不同纬度与区位的太阳能， 从发展趋势去看，原装一体将是未来发展的趋势与潮流。 与此同时，太阳能热水器的服务也成了关键，

在太阳能热水器行业，不仅要售后服务好，而

现在好多企业只是意

且要售后跟进服务更好， 否则将会影响太阳能热水器行业的健康发展。

识到太阳能热水器安装负责， 对售前宣传、售中安装比较重视， 而对售后跟进机会没做什么 工作，他们认为，只有东西坏了才有售后服务。事实上，

太阳能热水器应该进行一些定期的

检修或回访等活动，提供快捷方便的服务，并塑造服务品牌。

总之，作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，

未来的竞争肯定更加激烈，

区域品

牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，作为太阳能热水器企业，应该在激烈的 环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争 力，不断抢占奶酪”赢取更大的市场。

太阳能热水器市场现状分析

太阳能热水器已悄然成为第五大家电， 以其省电、使用方便、环保节能等优点正在走进

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