会展企业如何进行客户关系管理

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会展企业如何进行客户关系管理

摘要：近几年,我国会展市场呈高速成长态势,但会展业的组织管理水平

但这并不令人满意。在竞争日益激烈的会展市场中，企业与市场关系最重要、最根本的表现就是企业与客户的关系。由于缺乏对客户关系管理的了解，许多会展企业和组织者无法提高与客户的沟通技巧，忽视了数字时代客户的互动和个性化需求，导致会展客户资源逐渐流失。随着中国加入世界贸易组织和经济全球化带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始关注客户关系管理在行业中的应用。 关键词：会展企业；客户关系；管理

为了获得持久的竞争优势，会展企业必须充分了解顾客的需求，充分发挥顾客的优势 服务过程中的重要作用,提高客户满意度,增强客户信任感、归属感,培育客户的忠诚感,与客户建立、保持并发展长期关系。因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展,深化客户关系管理理论,具有十分重要的理论意义和实践意义。本文拟结合会展企业特点,以客户服务与管理流程设计、实施策略为重点,全面整合参展商数据采集与管理体制,提出提高会展效率、会展质量和会展满意度的会展商业一体化的整体解决方案。 1.中国会展企业客户关系管理现状

1.1没有真正树立起以客户为中心的营销理念

目前仍有不少会展企业没有真正树立以客户为中心的营销理念，对客户关怀和客户满意度不够重视。随着会展业竞争的加剧，会展企业应注重顾客价值的逐步提升，不断满足顾客的个性化需求。目前，我国会展业正面临着非常强烈的会展项目同质化，这使得大多数会展客户流失严重，会展企业不得不再次花费更多的成本吸引客户。因此，对于会展企业来说，在展会结束后，他们应该积极征求客户的意见和建议，而不仅仅是整理参展商和专业观众的一些相关信息，以便在来年重复使用。他们应该更加关注客户是否对展会感到满意，以及他们是否从展会中受益。 1.2我国会展企业资金能力有限

资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。由于CRM系统结构复杂，整个方案的成本非常昂贵。目前，我国实施CRM的大型企业主要有银行、电信、石化、制造业等 力雄厚的企业，而对于我国大部分会展企业来说，资金能力有限，难以承受昂贵的crm全套方案实施费用。

2.中国会展企业客户关系管理对策 2.1通过正确的途径吸引会展客户


会展活动的成功离不开会展客户的支持，而会展客户的支持首先要求会展企业通过各种策略和方式吸引客户。因此，吸引展会客户是展会客户关系管理战略的第一步。展会客户不仅指老客户，还包括新客户和潜在展会客户。忠诚的老客户是企业最宝贵的资产。老客户是企业发展的客户群。留住老客户和吸引新客户对企业同样重要。企业在开发新客户时，不能忽视老客户的存在。新客户不仅是会展业宝贵的市场资源，也是会展企业未来的发展空间。新客户的数量决定了未来展会可能的发展规模吸引新客户是会展企业长期稳定发展的重要工作内容之一。企业为吸引老客户和新客户而采取的策略也会有所不同。企业可以使用数据库营销。一对一营销、关系营销等方式吸引老客户。吸引新客户是指企业通过有效的营销管理策略在目标市场上寻找新的目标客户，并通过有效的沟通手段与他们进行沟通，最终将他们变成展会的真正客户。会展企业可以通过以下策略吸引新客户：加大宣传力度，吸引会展客户；提高管理和服务水平，树立良好的第一印象；努力降低客户成本；提供增值服务。2.2持续巩固客户关系

不断巩固客户关系可以保证企业有效的实施客户关系管理。首先，追踪客户需求并不断满足。追踪客户需求是企业营销工作的起点和工作重点，只有不断地有针对性地去满足客户的需求，才能取得他们的长期信任。对于会展企业来说，了解追踪客户信息并不是最重要的，最重要的是根据这些客户需求付诸行动，真正地去满足客户需求，从而向二者之间的长期相互信任的关系迈进。其次，关注参展商和观众的参展效益。对于参展商和观众来说，能够通过参展获得效益才是他们真正所追求的。如果参展商不能通过会展取得预期收益，他们与会展企业的关系就很难维持，会展企业的客户就会减少，市场就会萎缩。再次，不断丰富员工知识，提高服务质量和服务技能。会展活动的组织需要很多员工的参与，这些员工会负责整个会展活动的安排。相关配套服务的协调&会展活动的市场营销等。 如果这些员工想要组织好展会活动，他们需要在展会前掌握很多专业知识，包括对行业市场状况的了解。这个行业的企业情况。政府的相关政策和参展商的一些情况等。只有掌握这些知识，员工才能为客户提供更好、更高质量的服务，并尽可能满足他们的需求。最后，开展展后客户满意度调查，有效处理客户投诉。会展活动结束后，会展组织者的工作并未结束。为了赢得顾客的信任，提高展览组织的效率，展览企业也需要进行展后顾客满意度调查。通过展会结束后的顾客满意度调查，可以了解展会活动的组织效果和展会顾客的满意度。为了提高客户满意度，有效地处理客户投诉也至关重要。有效处理客户投诉有助于会展企业留住老客户，通过投诉了解会展服务的不足，提高客户满意度。 2.3实施客户忠诚策略

正确的忠诚目标客户是那些愿意并且能够忠诚于会展企业并为会展企业带来利润的人。参展商种类繁多，不同的参展商为企业带来不同的利益。例如，对于行业内有影响力的人。对于有价值的参展商，展览企业应尽可能将其发展为忠诚的客户和长期的合作关系。当然，企业要想实施顾客忠诚战略，还应该为参展顾客提供满意的参展体验，加强与顾客的情感联系。顾客满意是顾客忠诚的前提。展商和观众只有对展会感到满意，才能参与下一届展会，忠诚于展会企业。忠诚顾客的培养也离不开与顾客的情感沟通和接触。会展企业需要加强与客户的情感沟通，与客户保持良好的长期合作关系。例如，会展企业可以开展友谊

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