10个细节让客户信任你

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10个细节让客户信任你



1.让客户觉得自己很特别

有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果营销员能把他当作特别的人来对待，客户会觉得自己被重视，认为遇到了知己，愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品，从而大大提升产品销售的成功率。很多成功的保险营销员跟他们的客户都是很好的朋友，与客户建立更为亲密的关系，有百利而无一害。



2.说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境；或是买了自己不需要的产品，达不到想要的保障效果。曾有营销员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了20年交，每年需要交5000元的投资型保险，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何骗钱。我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。



3.给客户一个购买的理由

客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。营销人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。从客户需求的角度出发才能让客户觉得你是在为他考虑，从而放下戒心，更容易接受你所销售的产品。



4.保险设计符合客户需求

很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。因此，营销员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，追求一步到位并不符合每位客户的实际利益。


可以从客户年收入的5%～8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。



5.以最简单的方式解释产品

寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。同时，清晰而到位地讲解也有助于降低未来遇到理赔情况时，可能发生的不必要纠纷。



6.不要自以为是

很多客户对寿险一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请营销员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的营销员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。



7.倾听客户每一句话

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，契合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。学会倾听，是一种礼貌，是个人素养的表现，让客户觉得你是一个高素质的人，更容易取得客户的信任。



8.不要承诺做不到的事

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，也能够得到良好的服务。良好的服务是专业的体现，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，如及时送保单、及时收续期保费等。信守诺言是美德，让客户清楚地感觉到你的专业，能大大提高客户再开发的成功率以及转介绍的机会。

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