销售目标的制定原则

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销售目标的制定原则

销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略



二、销售目标制定留意要点

的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、接受的营销渠道以及所要生产

的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。



一、销售目标制定原则

如何制定销售目标的呢？总裁学习网认为应遵循以下原则：



1)据上一年度的销售数额，依据确定增长比例，比方10%或20%，确定当前年度

的销售数量。



2)销售目标不仅表达在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分

到具体工作。



3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结

构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比方，根据商品分类，将商品结

构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略

性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地把握商品销量和利润的关系。



销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了

基础，从而有利于销售目标的顺利达成。



销售目标的设定应留意以下六个方面的问题(SMARTC)：



①具体性(Specific)。

目标不行以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：

店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且确定要将其细化到每个月

甚至于每一天。



诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完

成？某店铺的店长，他几乎每年都会埋怨准备的实际达成不理想，所以当埋怨多

了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。



准备是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有留

意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他

挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起

来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。



这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。



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②可衡量性(Measurable)。

目标应当量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。

目标虽然应有确定高度,但不能过于夸张，店长确定要根据自己店铺的客观状况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性〔Realistic〕。

销售目标应当与实际销售工作亲热结合，让它充分表达在实际销售过程中。在设定目标时确定要仔细分析实际状况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性〔Timebound〕。

设立的目标确定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。





即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

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