校区课程销售中遇到的问题

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销售中遇到的问题：



1、 确定报名，也谈好价格，最后也认可，准备刷卡，说：“我还是考虑一下，明天一定来

找你，说话算数”提问还有什么顾虑呢，让您最后决定还是再考虑一下顾虑，回答：“没什么我们还是考虑一下。”“那要不你今天先交点定金吧，这样的优惠包您保留。” “你怎么就不相信呢，我说明天来就一定明天来的。”最后，未果…… 答：

这位家长一定是在某一方面有所顾虑，但是没有直说，有可能是某一方面的服务没有打动他。建议48h小时内跟进时候尽量跟家长拉近关系，让他放下戒心，可以这样说：“妈妈您不报我们的班也没关系的，我们相识一场也算是缘分，您对我们这里有哪方面的顾虑可也跟我讲一下吗？这样我也能知道我工作上的不足，您看行吗？” 关于交定金，一定不是“强留的”，因为你的优惠保留方式听起来太容易太假，你好歹给个模拟，比如明天为啥就不能优惠，为啥今天留了定金明天就能优惠了？必须有个合理的说法，否则人家是不信服的。



2、 妈妈中途走了，父亲认可，谈排课谈价格，基本确定后需与妈妈商量，让其直接电话妈

妈商量，之后说在给点优惠。问是否确定能报名，肯定报，请示店长给一节课。刷卡环节，父亲又拿出电话与妈妈说那我报了啊。之后转述妈妈的回复不同意报。出于什么原因，妈妈的工作没做通。之后与妈妈联系妈妈也不肯来店里。 答：

这个案例的问题在妈妈身上，顾问是否有跟妈妈破冰？了解到妈妈的需求点了吗？爸爸妈妈的教育观念是否一致都有可能导致这个问题，建议先反省谈单过程中什么原因没有打动妈妈。 3、 龙湖郦城一拨人陆续试听，都持观望态度不签单（试听完，认可课程，认可价格，一说

到签单就说有几个妈妈想一起报，要回去商量）（有一个妈妈很想报名，但是寒假，天冷了要去三亚过冬，打电话说过可以保留课程三亚回来继续上，答应过两次时间确定好，却没来，第一次没来主动发信息说抱歉有事，第二次又没来，但是打电话过去没人接，停机或暂无法接通）。 答：

试听完几个妈妈要商量一下，顾问可以试探一下，几位妈妈的顾虑主要是什么呢？这位妈妈明显是跟丢了，是否有及时跟进？或者这位妈妈是不是心底并不认可乐高，没有引起重视，把我们的顾问当成推销员直接打发了？

以后遇到这种说要一起报的，不要轻易相信，一个个搞定逐个击破，否则全军覆没是很正常的，只要签了一个其他就好搞定了，否则互相都会动摇互相都是障碍，不要抱着他们真的会一起报这样天真的心态，其实这也许只是他们一个托词。

4、 试听过，暂不考虑，或不考虑，但多次来店里玩。

答：

贪便宜的心态。我们的中心体验区是只对会员开放的。

5、 11月为淡季，转为淡季，周边学校地推资源已较为匮乏，签单的数量，质量大不如前，

如何解决？ 答：


11月淡季可以做感恩节活动或者是万圣节、圣诞节，一来回馈老客户，二来吸引生源，宣传口碑。



6、 如何与同业异业合作？1隔壁0-3岁的幼托，引入乐高课程，是否可行？已有会员为共

同会员，若开展合作老会员是否会产生价格落差影响，是否可以将教室设在幼托机构？ 答：

异业合作要考虑两个方面，一是成本，二是效果。根据具体情况估算合作能够带来的收益。建议只提供课程，可以让我们的老师过去给他们的会员上课，但是我们收取课时费并且在他们的机构摆放我们宣传单，报名赠送我们的试听课等等。如果开展合作不应该改变价格，或送课程度超过老会员。

7、 隔壁兴趣班与其合作？注意哪些问题？

答：

与兴趣班合作建议交换名单，或者我们来策划一起组织活动，活动内容以乐高为主，以吸引对方的会员来我们这里报名 8、 是否可以与3km内的摄影开展合作？

答：

可以。报名赠送拍照代金券或者免费拍照一次等，店内可以摆放该摄影店的宣传单页，摄影店也可以摆放我们的宣传单页，拍照赠送体验课，报名立减等。

9、 如何与楼上美容院，对面健身房开展活动？

答：

与健身房和美容院可以选择亲子活动，因为场所的客户主要为年轻父母，可以一起策划“亲子日”有孩子的健身房会员可以免费来体验，一来健身房可以回馈自己的客户，我们可以趁机宣传我们的产品，活动全部以乐高为主题，让父母带孩子全程体验，当天报名送课或立减等优惠。

10、鉴于不愿试听，无意签约，年龄不符合的人群，是否可以开展20元每小时的公共区域

体验？ 答：

不建议。不能转化的会员不建议浪费我们的人力。店长应自己核算成本。另外如果开展体验区，我们的产品就是去了神秘性，家长就无需来店体验了。

11、万圣节活动完拿到有送课程优惠卷，但是还要优惠，打电话说要报名的，等有时间一定

来店里的，结果等好久没有来。 答：

等好久没来是否一直在跟进？还想优惠这样的人，顾问应该摆明立场，我们已经做到最大限度的优惠了，您如果认可我们的课程，请拿出诚意来。

12、电话预约过程中，给他们安排试听课，家长总是说有时间会过来店里看看，就是不愿意

我们给他们安排试听。 答：

家长对“试听课”有戒心。那么顾问可以退一步，让他先来店里玩，然后请一位老师陪


同孩子，让家长也看一下我们的上课模式。



13、说会报的，问什么时候来店里，说会来的，支支吾吾，问有什么原因也支支吾吾，就说

会报的。 答：

直接邀约，如果邀约客户，客户是支支吾吾的，证明销售根本就不会电话邀约，请参考

我发给大家的电话邀约优酷链接视频，好好学一下。

14、有一个妈妈家里买了有教具，第一次来试听说要去其他家比较，结果左老师打电话说百

变创造力氛围好，不考虑价格等因素只要小朋友开心，俊俊老师打电话（当时来试听是负责接待，又同一小区）妈妈说不考虑糖豆，百变创造力只字未提，说当时试听监控没有装好没看到孩子表现，要求再试听。对这样的情况她是来蹭课，还是比较，我们该如何解决？ 答：

妈妈反复比较说明认可乐高教育。可以安排再试听，但是要卖她一个人情，我们给了您两次免费试听哦。这样的妈妈我们要在服务上战胜对手，打探一下糖豆和百变创造力的课程，拿出我们的优势说服她

15、双11优惠活动周五截止优惠,妈妈说可否现在付定金明年来上课,邀约到店里详聊,周四

晚妈妈先来的,妈妈想报名,爸爸来后到聊了很久都聊到排课上课了,让先付定金,爸爸不同意,11.1元的定金都不愿意付.说下个礼拜2会来的,刚好下个礼拜可以刷信用卡了,这样的是什么原因哪个环节的问题,该怎么解决? 答：

应该是价格问题。爸爸还是有所顾虑，顾问要挖出需求点。

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