医疗美容医院市场部-渠道异业合作模式方案

【#第一文档网# 导语】以下是®第一文档网的小编为您整理的《医疗美容医院市场部-渠道异业合作模式方案》，欢迎阅读！

医疗美容医院市场部-渠道异业合作模式方案

从千禧年开始，很多美容院涉足医美，也是生美向医美转型的开始。也正是从这个时候开始，美容院成了整形医院最大的顾客渠道来源，从最早的10%分成，演变到现在的50%，甚至达到极端的80%，随着美容院资本的积累，越来越多美容院开始全面进军医美，改头换面直接晋级为整形医院，特别是大型美容连锁，以自身忠实顾客为基础，完全建立起自产自销的产业链。

而一部分新兴的美容院，成了很多整形医院抢夺的合作目标，她们每一天都要面临各个城市整形医院的拜访，所有市场人员的话术也都围着我们医院的医生多高端仪器多高端设备多高端而展开，实际上和美容院谈合作，直截了当的说分成。只要你美容院没有的，或者做不了的，都可以找我合作，成交以后五五分。不过你别太天真，认为拜访一次就就有美容院给你送客，这种概率和你买1张福彩中1000元的概率差不多。因为信任是需要逐步建立的，如何建立信任呢？ 肯定是主动出击，让他尝到甜头，他以后才会主动给你送客。 具体我们做了那些事呢？

1、第一批市场开发经理寻找当地优质美容院，确定合作关系，收取美容院5000元诚意合作金，确定开展项目促销活动。活动结束退还。

2、第二批市场培训导师到美容院，进行3天强化训练，培训内容包括：项目知识、营销技巧、顾客消费分析、沉睡顾客唤醒等。

3、第三批市场咨询师和皮肤科医生到达美容院，确立促销卡内容、开启980元一个部位项目的体验活动，只做半张脸，让你看到即时效果，包括收紧、提升、瘦脸、除皱等功效。没效果980直接退给你。全脸做完198000。

4、美容师配合我们医院的咨询师，一唱一和，现场压单。每天体验顾客固定15名，成交人数10个左右，不算高。但是每天保证接近20万收入。

5、最终在眉山一家美容院，7天时间，全脸成交68个顾客。体验卡卖掉144张，销售总额约149万。 有了这次合作建立起的信任，这家美容连锁，便持续为我们医院输送整形手术为主的顾客。每月返款都在30万以上。

那么美容院凭什么和我们合作，我们可以

第一、留住员工→深度挖掘员工潜在价值，让你的优秀员工不流失，甚至在两年不会离开本院 第二、拓展顾客→对美容院的顾客做资产评估分析，解决顾客的到店频率及续单率，激活沉睡老顾客。 第三、包装项目→对店内品牌项目结构分析，通过合理性，健康规划性的结构调整，解决各类美容卡滞销的原因。

第四、后备支持→合作之后，医院会对美容院做宣传推广的支持、产品供求的支持、医疗专家技术支持、高端仪器设备的支持。

基本上你说出这四点，美容院都会和你合作。希望本人的拙见，对那些完全依赖于渠道生存的整形医院，在未来发展的道路上，有些许启发。


一、市场现状与案例分析。

1、整形医院：做为美业中利润较好的一块业务竞争压力比较大，这块市场是很好的诠释了强者愈强的马太效应。客源不稳定和没有强大营销执行力的在营销费用和竞争下不堪重负，不少在常年亏损的境地下维持；反之具有良好知名度和客户来源的能够形成良性循环，在未来的巨大市场潜力推动下更有机会扩大市场份额。

美容机构：生活美容进入门槛低，有超过一半的美容院是近五年内开办的。随着移动互联的兴起产品和服务价格越发透明，加上用工成本和房租的连续上涨利润率连年下降，经营者迫切需要新的利润增长点。

2、5月我分别拜访了上海的2家整形医院。在规模和知名度上它们不相上下，但由于客人来源和营销方式的不同它们具有很大的对比性。

A、XX女子医院：据其营销负责人讲他们90%的客源来自大众营销方式，渠道客源不到10%。有一个二十多人的渠道开发团队，经常开车下店但效果不佳。年营业额由于对方不便透露我根据年就医人数和客单价推测在2-3亿间。这家整形机构在网络、广电上的宣传都是大手笔投入，策划团队强，擅长以明星为话题做事件营销。但是大众营销宣传如果停下市场声音会变弱，渠道团队不强策划再强也是带动不起来，所以营销压力大，客源循环不够良性。

B、XX整形医院：据其营销负责人所说渠道合作客源为70%，其余为大众营销客源为30%。上海渠道由自己团队负责，外地由代理商对接，代理商年营业额超过合作要求每档有额外的奖金。 虽然在户外、公交、广电的媒体投入也很多，但由于渠道运作良好客源稳定，合作伙伴的选择余地也比较大。



二、营销方向和合作障碍。

1、整形市场怎样开拓好？我认为目前渠道营销比大众营销（网络+媒体）方式更好，为什么？ a、中国的整形目标客户有70%在美容机构掌握中，每年有三分之一被她们 送去了国外，剩下的大部分送到国内合作者那里。

b、美容院等渠道带来的是直接的生意和客人，大众营销是先投入巨大的费用然后才有生意来。 2、合作双方的担心与顾虑。 美容院：

a、客源截留和再次消费的关联性。 b、业绩结算方式和时间。 c 、医疗安全性和客户纠纷。 整形机构：

a、合作者没忠诚度，关系不稳。美容院谁给的提成高就向谁推荐客户。 b、美容院得到授权名义后转单。



三、渠道市场合作方式和方法。

很多美容老板常跟我抱怨客人不受控制，我想服务业与其讲控制不如说吸引，市场营销的核心竞争力应该是让客户在没有担忧的情况下得到想要的。

我觉得整形机构要在渠道合作上得到成功应该做好以下几点： 1、 专业带来权威，专心得到忠诚。

不少整形医院在人员素质、医疗条件、硬件设施上比美容院高出很多，如果地理方便，价格合理客人在相同项目上很容易转移消费。但我认为相对于生活美容医疗美容具有专业门槛，整形医院在主业上的利润已经足够，目光应该放在客源开发上，如果盲目的进行业务延伸为追求项目的大而全丟西瓜捡芝麻那很难让渠道合作者放心，并且还分散了自身的精力。所以整形医院要在业务范围和项目种类上以专而精为突出重点，避免开展和生活美容的项目有交差为上策。

2、制度决定规模，诚信带来发展。

目前商务合作最优良的方式是直销绩效和股份制。在制度模式下各个环节的能动被充分调动，而自上而下统一的分配保障又避免团队的动摇。如果可以借鉴这2种制度进行绩效创新可以最大化的增加合

本文来源：https://www.dy1993.cn/UUuG.html