乱花渐欲迷人眼——刘老师教家长识别一些培训机构的套路

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"乱花渐欲迷人眼"

——刘老师教家长识别一些培训机构的"套路"

文/刘蒋巍

商人与老师，对于教育培训的看法是不一样的。在商人眼里:老师上课是工作、是为了生活；学生上课是为了提高自己，为了今后的前途；而机构，他们不是为了搞教育，只是在做一门生意。

我接触这个行业多年，接触过各式各样的家长、老师和机构，所看到的也比一般人更多一些。培训机构各种营销手段"乱花渐欲迷人眼"，这里和大家做一个分享。

名师执教、“名校”老师上课……机构“师资牌”水分太多。 ①一家机构有没有资质，这其实是市场管理部门应该考虑的问题，对于绝大部分家长并无实际意义。我们所说的培训机构，基本分为证照齐全的培训学校和作坊式经营的小型工作室。

前一段时间，上海对教育培训市场开展轰轰烈烈的整治。因而，家长们或许会发现，现在去报班的时候，所有机构基本都会声称自己是有资质的。但请大家注意，所谓的“有资质”，应该指的是有照有证，即营业执照和办学许可证齐全。而我们检验这些机构是否有资质的最简单方法，就是看对方能否开出培训费的正规发票。

② 再说师资。对学生和家长而言，师资的好坏远比培训资质重要，也是家长给孩子报班时更迷信、更盲目的地方。但凡是个机构，都会说他们那里的师资特别好。这里，我就举一些常见的宣传材料作为例子:

套路一：“××老师，知名院校理科院系毕业，擅长学生数学思维培养，所教授的学生屡获殊荣。”这是一家知名教育培训机构所作的教师介绍。我相信大家已经发现：这样的介绍并无实际内容，空洞无物。孩子上完课后家长追问：“这个老师上课好吗？听得懂吗？”孩子特别开心地回答：“听得懂的，老师还表扬我了，给了我奖品。”并随手拿出一颗糖。对于小朋友，她们特别尊重被称为老师的人，给予小恩小惠，便很容易成为老师的“脑残粉”，实际学习效果呢？ 套路二：我们这边的老师都是名校市重点的老师啊……

这是初高中培训最常见的教师推荐词了。但真是如此吗？据我所知，少数教育培训机构的确有来自名校的老师，但如果把全市培训机构号称"名校"老师的人数加起来，那恐怕会远远突破“名校”教师编制。 ★家长应明白：名校老师并不一定最适合您家孩子。

据我所知，还有一些中专老师也摇身一变，到培训机构教授高中课程，结果一上课，学生反映上课内容跟教材不一样，才漏了馅儿。

还有机构雇佣科技老师冒充名校物理老师、让大学毕业生扮演青年骨干教师，为的只是降低课时成本，可以达到利润最大化。但这些老师对于教材的把握程度准确吗？对中高考命题方向把握准确么？教学水平、命题能力又如何呢？学生在那里学习能学好么？

★★说了这么多，家长肯定要问，既然机构“套路”这么多，那么破解方法是什么？我的建议是，问清楚这家机构是哪儿请来的老师，信息越多越详细则越靠谱，藏

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着掖着不愿意说的，还是建议家长另换一处上课吧。

此外，家长还需要认识到：名校老师并不一定是最适合您家孩子的，能提升孩子学习兴趣、提高学习成绩，才是适合您家孩子的最好老师。(譬如，刘蒋巍老师就是一名好老师，注重培养学生学习兴趣，其教学水平、命题能力也是一流。譬如，其编著的《数学学习兴趣培养》曾获"中国知网杯"第二届全国中小学校本资源编创大赛"教研名师奖"、"优秀原创奖"；其发表的《如何评价升学考试数学试卷的命制》为《中学课程辅导》(教师通讯)封面文章，《一道积分不等式的命题研究——演绎深化，逆推生成》发表在《高等数学研究》"教学随议"栏目，同期该栏目还有两篇文章分别出自方倩珊教授及中科院林群院士之手。) ●培训班连报价格低廉?那是惯用销售手段

接着，来聊聊收费招生里的“套路”。近两年来，不少机构出现了秋季班和寒假班连报，寒假班和春季班连报的收费手段，希望家长一次性付款越多越好。究其根本原因，是因为寒假时间较短，又连着农历新年，若不连报，经常会出现寒假班招生人数锐减的情况，所以不知哪位商界奇才想到了这么一招，由此提高了寒假的报班率。这一营销手段在机构间传得很快，大家纷纷效仿。

除了销售手段，还有营销策略。教育机构的营销，更多的是口碑营销，那么，如何将自己的口碑传播出去呢？方法之一就是让在读学生转发营销文章，并以此作为优惠的条件，并且如果多人一同报名，还能享受一定折扣优惠，亦或给予一定数量的免费课程。当然，之后的课程需要另外购买。

○如何面对无处不在的销售手段？建议家长们睁大眼睛，挑选靠谱的老师和机构，不盲目听信网络自媒体的营销内容。毕竟，适合自己的才是最好的，如果仅仅是被“连报”价格低廉所“诱惑”，到时入坑容易、出坑难，退费往往没有收费那么爽快。

“利”字当头，很多机构的排课数量已超过学校授课时间。

●最后说一下培训机构的课程和课时安排。小学阶段课程名目众多，比如，现在特别热门的跨学科多角度研究(STEM)课程。但是在不少机构，该课程变成了几节乐高课、几节机器人课和几节实验课的合体--典型的概念炒作!同样的炒作，还有创意思维课、数学思维课等等。

相比之下，初高中阶段的课程就没有小学那么多花头，一般会有普通班、提高班、突击班、承诺班等不同的说法。

其实，普通班和提高班，就是最基础的班级。如果是同一个老师上，那课程内容基本一致，最多就是进度上的差别，不要指望老师会因材施教。所谓的“突击班”，往往是机构在考前临时加出来的班级，在原有生源的基础上，对一些没有信心的学生再“薅上一遍羊毛”，一般费用也会略高。而“承诺班”，这其实是机构利润最高的一块蛋糕了。因为“承诺班”的策略是通过收取较高学费，用概率测算来提高收益，考试后真正能够享受退费的学生只是极少数，所以有机构特别乐意开设这样的班级。

(以上言论仅是经验之谈，不针对某些教育培训机构)

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