珠宝的销售技巧

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珠宝销售技巧

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。 在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

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6、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。 商业的非理性繁荣直接导致了珠宝业的非理性扩张。在消费增长不足8％的现实情况下，作为奢侈品的珠宝店铺，其经营面积增长以两位数高位运行，个别大型城市甚至超过100％的增长率。最直接的表现就是珠宝经营渠道多元化和单店经营面积大型化。珠宝经营已经不再是高档百货公司的专利，几乎所有新开业的百货公司都将珠宝列为重点经营项目，就连大中型超市和量贩店都在设立珠宝经营专柜。大型专卖店和特色专卖店在快速增加。 目前大城市中，新设立的珠宝专卖店动辄几百上千平方米的规模，一眼看过去，店员比顾客还多。 在这种情况下，所有珠宝零售终端的经营者都面临着经营危机。尤其新进入或实力较弱的经营者，为了争取有限的客源，一些本不应该在珠宝营销上使用的促销方法全部推了出来，比如流行全国的打折风。可以说，珠宝投资热一天不受到遏制，珠宝打折风就不可能停下来。这不是简单的产品同质化问题，也不是经营者故意放弃经营收益来扰乱市场秩序。这是国家宏观经济过热的副作用，引起了珠宝业的"伤风感冒"。 我们不得不接受这样一个现实：在全国珠宝业高速发展的宏观态势之下，珠宝企业的利润率正在迅速降低，有的企业甚至到了难以维持的地步。最典型的经营特征是"三高"和"一低"。"三高"是指店铺数量高增长、营销管理费高投入、产品成本节节攀高；"一低"是指销售额和利润率的显著和快速降低。 另外，需要正视的是，珠宝业属于奢侈品行业，并非生活必需品，只有消费者解决好衣、食、住、行之后，为了进一步提高生活品质才会进行或扩大消费。 在社会各阶层中，中产阶级是当属珠宝首饰的主力消费人群。在现实社会中，高收入人群不在少数，具有很强的购买力，但以国内13亿人口的基数来说，这部份人所贡献的消费总量是有限的。而中国的中产阶层正处于形成阶段，收入主要用在购房、购车、保险、教育、投资等方面，对珠宝的消费还没有形成习惯和气候。

同时，中产阶层在我国目前人口总数中所占的比例偏低，这一最具珠宝消费实力的目标消费人群尚不成熟。对于基数大的低收入人群来说，大多数消费者迫于购买力的原因，对珠宝的消费还停留在满足婚庆、保值、纪念的需求上，需求平稳，但增长乏力。高速增长的店铺与尚未成熟的消费环境之间又形成了一个打不开的节点。 题记：意念是人与企业成功的必然要素，没有意念，人与企业都可能在艰难困苦面前倒下；拥有意念的人与企业可以战胜一切困难，赢得最终胜利。 缔造， 翠中翠人的奋斗目标在于缔造一个伟大的王国——翡翠饰品王国。 翠中翠人依靠勤奋和智慧取得了现有成绩，未来可以依赖的依然是创新，创新是促使企业成长的独有的途径，也是企业文化的重要组成部分；不断创新方可拥有灿烂的未来。 图腾，品牌只有成为一种图腾、一种信仰，才是真正的品牌，也是品牌的最高境界！

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