疗器械销售演讲稿

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演 讲 稿



Hello，大家好。有很多人经常问我，自己想做医疗器械产品销售，有什么好的建议或者该怎么做？

在回答这个问题之前，我们首先要明白，医疗器械的销售模式是不一样的，不同销售模式会产生不同的销售链条，也就会有相应的不同的工作要求。

目前市场上主要的医疗器械分销模式有三种:第一种是直销渠道模式，医疗器械生产企业拥有自己的销售网络和销售队伍，派自己的销售人员上门销售自己的产品。国内大中型医疗器械生产企业大都采用这种分销模式。这种模式的优点是企业可以直接面对市场，充分了解市场，按市场需求进行生产，更好的满足目标客户需要，与客户之间的关系相对稳定，便于开展售后工作。缺点是分销成本较高。第二种是经销商渠道模式，通过具有专业经营资质的医疗器械经销商销售产品。这种经销商渠道又分为独家经销和多家经销，独家经销是医疗器械生产企业委托唯一一家有资质的医疗器械经销公司销售自己公司的所有产品或某个产品，被委托方拥有独家授权资格，如果其他经销商要经销该产品，需要向拥有独家授权的经销商采购，这些经销商会成为二级经销商。目前，有不少医疗器械生产企业不再设定独家经销商，而是在某一销售区域内委托多家有资质的医疗器械经销公司为其销售产品，这就是多家经销。在这种销售模式中，会产生两个销售链，第一个链条是从医疗器械生产企业到经销

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商，是医疗器械生产企业的销售人员对经销商的销售；第个二链条是从是经销商到医疗机构，是经销商的销售人员对医疗机构的销售。第三种是代理商渠道模式，由医疗器械生产企业委托专业代理商进行产品销售。这里的代理商，是指生产商委托中间商销售产品，但是中间商不享受商品所有权。有无商品所有权，是代理商与经销商的最大区别，经销商拥有商品所有权，代理商没有商品所有权。代理商模式又分为有三种：1.独家代理制，是医疗器械生产企业授予代理商在国内外一定地区和一定期限内的独家代理权，其他所有代理商和贸易商，包括生产企业自己都不可以在该市场销售该授权产品,这种代理具有排他性。而且独家代理商类似医疗器械生产企业的销售部门，不但销售范围不受区域限制，还拥有产品的定价权和促销策划权。2.多家代理制，是在某个较大的销售区域市场上，由医疗器械生产企业选择2家或2家以上的代理商进行产品销售。这是目前我国医疗器械生产企业普遍采用的一种销售模式。3.厂家直销加连锁经营模式，是指医疗器械生产企业在各大城市开设连锁专卖店，生产企业介入零售终端市场的一种模式。

我们再回头重新梳理一下上述销模式，直销渠道模式，对应的销售对象是医疗机构；经销商渠道模式，医疗器械生产企业对应的销售对象是经销商，经销商对应的销售对象是医疗机构；代理商渠道模式，对应的销售对象与经销渠道模式相同。现在，我们已经了解了医疗器械产品销售领域的销售模式和与之对应的销售链条，在确定好了自己要进入哪种

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