营销基本四要素

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营销基本四要素：产品、价格、广告、客户，营销主线：即营销策略，营销基本要素＋营销主线形成营销体系，营销体系的成败决定了项目的运作成败，故搭建正确的营销体系是每个项目营销成败的关键。

营销四要素分析：

产品：产品包含产品定位、产品设计及产品建设，好的产品等于成功了一半的营销，产品作为营销四要素之根本，无产品不营销，就是对产品重要性的真实写照。做什么样的产品要与能做成什么样相结合，产品定位做到融于市场又领先于市场，产品设计做到超前与落地相结合，产品建设则保证实际建成与产品定位、产品设计零偏差，那么产品这块就成功了，也许轻描淡写的一笔带过很简单，但要落到实处非一朝一夕能为之。

价格：没有卖不出去的产品，只有卖不出的价格，本人是非常认同这句话，脱离价格的营销全是无效营销，目前房地产市场在制定价格方面，基本采用市场定价法，这个是比较科学合理的。因为价格过低，不能保证利润率，而价格过高，不利于去货，那么就需要在充分把握市场现状及走势，结合周边竞品导出有效的价格区间，下一步就是把机会成本考虑在内，利用价格敏感度对产品销售的影响，得出不同价格（价格区间内）的销售额及销售周期，再结合资金的有效利用率即前面说的机会成本，得出最优价格，一般来说最优价格在价格区间处于偏中间位置，但对于资金利用率不高的企业，最优价格一般在价格区间偏中上，反之对于资金利用率过高企业，最优价格一般都在价格区间偏中下。

广告：首先强调下，这里的广告是泛广告，包含线上、线下，在过去房地产市场的黄金10年，广告基本都是铺天盖地的报纸、户外、电视、短信等宣传，这是最直观也是最行之有效的，基本屡试不爽。随着市场由卖方市场向买方市场转变，房地产市场的竞争越来越激烈，购房者也在选择上越来越理性，铺天盖地的广告反而效应递减，且广告费用却逐年提高，主流地产商在广告上基本开始由线上开始向线下转移，越来越多的集中在营销活动和营销体验上，原因很简单：就是让客户在自我体验中增加项目信心和好感，从而坚定购买意愿。可以肯定的是：以后项目广告的大而全策略一去不复还了，广告将走向精准化，各个公司、各个项目针对不同客户群体，也会通过广告的差异化充分变现出来，并通过广告时效不断修正，实现广告的针对性和有效性。

客户：客户即营销市场终端，是营销成果体现的环节，末流的房地产企业流失客户；三流房地产企业消化自我客户；二流房地产企业挖掘市场潜能，抢占市场客户；一流房地产企业创造客户。随着房地产市场不断推进，产品供给越来越多，市场上的客户随着消耗越来越少，客户抢夺的竞争越来越激烈，以后房地产市场将是得客户者得天下的时代，请各位营销同仁珍惜已有的客户资源，这将是今后营销中无比珍贵的财富。维护现有的客户资源，用以带动新的客户资源已经是业界认可的行之有效的销售渠道（基本等同于目前比较盛行的老带新），有效挖掘新的客户资源、对“零”市场进行有效转变将是营销今后要考虑和探究的领域。

策略：策略即营销思路、方式、方法，用以有效串联四要素的载体。如果做一个比喻的话，营销体系好比一辆车，产品、价格、广告、客户分别是发动机、底盘、车身、方向盘，那么策略就是连接这四大件的螺丝，没有策略，就算凑齐这几样依然不能算辆车，因为不能开。有了策略，它们不再是独立的各要素，而是一个整体，相互作用、相互促进。好的营销就是要起到：用产品支持价格、价格促进产品销售、广告有效寻在客户、广告体现产品和价格优

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势、客户通过广告认可产品及价格。

四位一体的营销将在今后的房地产市场发挥越来越重要的作用，各个区域、企业、项目结合自身实际，制定有效的营销体系，必将在今后的市场竞争中脱颖而出，诚然通往成功的道路不会一帆风顺，只有在失败和困境中，不断修正与磨练，才能得到提升， “消极的市场一定会被积极的心态所打败”。营销人共勉之！

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