营销心理学

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营销心理学 名词解释：

1、 感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。 2、 知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。 3、 想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

4、 能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。

偏爱传统的或多次使用过的商品。 4）耐人寻味，启发联想 3） 随意型消费者选购商品的随机 5）尊重风俗，避免禁忌 性大，标准多样化，易接受外部信息。 6）遵守法律政策规定 14、经营者在做出调价决策时应注意5、影响消费者记忆与遗忘的客观因哪些方面的问题？ 素有哪些？ 经营者在作出降价决策时应注1）记忆的程度取决于消费者学习的意： 程度 1）准确把握降价时机 2）记忆的程度取决于信息引起消费 2）掌握好适宜的降价幅度 者注意与兴趣的程度 3）要做好降价的宣传工作 3）记忆的程度取决于消费者所受刺 经营者在提高价格时要注意： 激的强弱程度 1）掌握好提价时机 4） 记忆的程度取决于信息的顺序 2）控制好提价的幅度 位置 3）对提价的原因作出明确的解 释与说明，以求得消费者的理解与配6、消费者态度的本质特征有哪些？ 合 握其中的思想，这是指思维过程的

（B）

A.分析 B.综合 C.比较 D.抽象 8.在短时间内发现问题和解决问题的迅速反应的特点是指（A）

A.思维的灵活性 B.思维的敏捷性 C.思维的独创性 D.非形式逻辑思维 9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘子酸（D）

A.感觉适应 B.感觉对比 C.同时对比 D.继时对比

10.个人在面对两个有害无利的目标时的动机冲突是（A）

A.双避冲突 B.双趋冲突 C.趋避冲突 D,多重趋避冲突

5、 兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。 6、 注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。

7、 购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。

8、 群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。 9、 消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。 10、 消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。 11、 从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。 12、 商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。

简答题：

1、 简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。

消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。 （1） 意志的自觉性差异 （2） 意志的果断性差异 （3） 意志的自制性差异 （4） 意志的坚韧性差异

2、消费者个性的基本特征有哪些？ （1）个性的稳定性。 （2）个性的整体性。 （3）个性的独特性。 （4）个性的倾向性。 （5）个性的可塑性。

3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。

多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质 1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通； 2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交； 3）黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响：

4）抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。

4、简述消费者态度对购买行为的影响。

态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。

1）节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。

2） 保守型消费者对新产品接受慢，（1）习得性（社会性） （2）对象性 （3）持续性 （4）价值性 （5）内在性 （6）差异性 （7）调整性 7、简要说明消费需要变化的规律。 消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件。 第二，已有的需要决定着新的需要。 第三，需要呈周期性变化。 第四，需要的变化取决于社会环境的变化。 8、近年来我国居民消费观念和消费方式的变化主要表现在哪些方面？ 1）生活消费单纯由量的满足逐渐转向对质的追求 2）从注重物质消费转向注重精神消费 3）从注重现实消费逐渐转向注重长远消费 5） 家务劳动趋向社会化 6） 消费模式由趋同型向个性化转变 7） 此外，休闲、置业、健康、快捷等观念将深入影响人们的生活。 9、简述少年儿童消费心理与行为基本特征。 1）经历着从生理需求向社会需求的过渡时期 2）独立消费意识逐渐成熟 3）所受影响日趋更广泛 4）群体意识逐渐形成 10、简述青年群体的消费心理与行为基本特征。 a) 注重科学，追求时尚 b) 情调个性与自我表现 c) 冲动性购买行为较多 d) 消费欲望强烈 11、简述女性消费心理与行为特征及相应的营销策略。 特征：1）注重商品外观与情感特征 2）注重对商品实用性的周密比较 3）易受外界因素影响 4）具有较强的时尚消费心理 策略：1）注重商品外观与包装设计，注意商品创新，吸引女性消费者的购买。 2）注意开展多种形式的促销活动，利用口头传播渠道，激发购买欲望。 3）强化销售服务，提高服务水平。 12、感性消费市场有哪些特征？ 1） 感性消费市场的规模与消费主体的可随意支配收入水平直接相关 2） 感性消费市场所对应商品的市场生命周期短 3） 感性消费市场空间广泛 4） 感性消费市场的细分难度大 13、简述商标设计的心理策略。 1）商标设计的简明化 2）个性鲜明，独具特色 3）富于艺术魅力 15、简述商业企业如何进行选址分析? 1）商圈的确定 2）地理位置与交通状况 3）店址、周边的行业设置及竞争状况 4）商店所处地区的基础设施情况应考虑道路设施状况、水、电、气的供应状况等 5） 潜在商业价值的评估 16、怎样促使POP广告引人注目？ 1）提高POP广告刺激的强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜： 2）加大POP广告各刺激元素之间的对比度。 3）提高POP广告的艺术感染力。 4）突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。 6） 利用POP广告动态变化的效 1. 下列哪一项不属于药品营销心理学的研究对象（A） A.药品 B.消费者 C.药品营销者 D.消费群体 2.在实验法的研究过程中各种变量不包括（C） A.自变量 B.控制变量 C.非控制变量 D.因变量 3.问卷法常用的方法不包括（D） A.等级排列法 B.选择法 C.是非法 D.排除法 4.要使晤谈法的谈话有效，需注意的禁忌是（C） A.目的明确、问题简易 B.讲究方式，控制进程 C.权威指导、居高临下 D.系统、完整、详尽的记录谈话内容 5.有一个个体组成消费者群体，其心理与行为必然受到许多因素的影响，但不包括（A） A.群体范围 B.社会阶层 C.亚文化 D.文化 1. 没有预定目的，不需要付出意志力的注意属于（A） A. 无意主义 B.有意后主意 C.有意主意 D.以上均不对 2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量（C） A.感受性 B.绝对感受性 C.绝对感受阈限 D.差别感受阈限 3．艾宾浩斯研究发现，遗忘过程总的趋势是（A） A.先快后慢 B.先慢后快 C.两头慢中间快 D.两头快中间慢 4.关于“暖色”和“冷色”的现象，以下描述正确的是（C） A.感觉的对比作用 B.感觉的适应作用 C.感觉的互相作用 D.感觉的补偿作用 5.心境的主要特征是（D） A.强烈性 B.消极性 C.暴发性 D.弥散性 6.后学的材料对先前学习的材料的记忆产生干扰作用的现象称（B） A.暂时性遗忘 B.倒摄抑制 C.永久性遗忘 D.前摄抑制 7.把文章中的各个段落综合起来，把1. 活泼好动，言语行为敏捷，反应速度、注意力转移的速度都比较快，但注意力易分散，兴趣多变，情绪不稳定的气质类型是（B）

A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑郁症

2.具有核心意义的心理特征（C） A.能力 B.气质 C.性格 D.兴趣 3.根据生活方式的相关知识，以下描述正确的是（D）

A.在营销过程中要根据地域、性别和年龄划分顾客群

B.儿童是玩具的消费群体

C.保健品的市场的目标顾客是老年人

D.休闲类产品的兴起与越来越多的人选择休闲的生活方式息息相关 4.个性心理特征是个体身上表现出的本质的稳定的心理特征，主要包括（D）

A.感觉、知觉和记忆 B.知、情、意过程 C.需要、动机和世界观 D,能力、气质和性格

5.“T型消费者”比一般人具有更高的寻求刺激的需要，指消费者的行为与什么样的个性相关( C )

A.认知需要与消费行为 B.自我驾驭 C.风险承担 D.自我掌控

1.下列说法不正确的是（C）

A.在药品消费者市场是医药市场的基础，是最终起决定作用的市场 B.医药消费具有急迫性、安全性、较强的非自主性的特点

C.大部分消费者都可以对药品的品种、数量和方式进行自主决策

D.医药消费者过程有比较多的参与者

2.新入学的大学生会急于找老乡，积极加入各种社团，这是为了满足他的（D）

A.安全需要 B.自我实现需要 C.自尊的需要 D.归属和爱的需要

3.对于躲闪型购买的药品消费者最好应提供什么样的服务（A）

A.不要过多的询问和特别的关注 B.注意推荐低价且效果不错的药品 C.提供热情的咨询服务 D.归属和爱的需要

4.消费者追求便利的需要不包括下列哪一项（D）

A.识别性便利 B.使用性便利 C.地域性便利 D.交换性便利

5.消费者在购买和使用OTC药品时，十分关注什么人的意见（B）

A.同学 B.药剂师 C.名人 D.领导

1.在群体分类中，女性消费者群体属于（A）

A.假设群体 B.参考群体 C.实际群体 D.正是群体

2.一般来说，群体规模越小（A） A.群体归属感越强 B.群体凝聚力越弱

C.群体心理压力越大 D.群体归属感越弱

3.消费者个人多储存的、保留的药品市场信息，如以前的购药经验、个人已有的健康卫生知识，对药品市场的观察以及个人购买活动的记忆等。这属于药品消费信息来源中的哪一类


（D）

A.知识来源 B.商业来源 C.大众来源 D.经验来源

4.在互联网上结成的能互相分享药品知识，讨论药品疗效、药品价格、药品相关服务信息和购买信息的消费者群体属于（C）

A.朋友群体 B.购买伙伴群体 C.网络群体 D.否定群体 5.在家庭药品消费中，（D）是指具体实施购买行为的家庭成员

A.家庭购买的倡导者 B.家庭购买的影响者

C.家庭购买的决策者 D.家庭购买的执行者

1.不属于非处方药特点的是（D） A．使用方便 B.疗效确切 C.应用安全 D.毒副作用强

2.关于处方药的销售以下叙述不正确的是（A）

A.网上药店可以销售处方药 B.消费者购买处方药时必须凭处方

C.处方药不允许开架销售 D.处方药的销售有更严格的规定

3．以下不属于非处方药的销售对消费者心理影响的是（D）

A.非处方药的销售程序比较简单 B.消费者可以根据药品说明书随意选用适合自己的药品

C.药品消费者有较多的提问 D.方便快捷、轻松选择

4.一般而言，平面广告的同一个版面内，注意值程度高低的规律错误的是（C）

A.左比右大 B.上比下大 C.中比上下小 D.中比上下大

5.药品营销人员在向消费者介绍产品时，消费者心中存在六个问题，这六个问题（B）

A.消费者没有说就不存在 B.无论消费者能否说出来，都客观存在

C.消费者心理有但说不出来就不存在 D.消费者想不起来，当然不可能存在

1.尊重的技术不包括下列那一项（A） A.完整接纳 B.以礼相待 C.努力说服 D.平等交流

2.下列哪种询问属于封闭式询问（B） A.“您需要点什么？” B.你决定买还是不买？

C.为什么喜欢这一类药品 D.我能帮你做点什么

3.下列倾听理解错误的是（A） A.“说”的多才能说服消费者购买 B.倾听中理解当事人的言语信息 C.倾听时，要有参与和适当的反应 D.消费者的需求和期望都是由“倾听”而获得的

4.对沟通概念描述不正确的是（D） A.沟通是对信息的了解

B.沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程

C.沟通是信息的传递 D.沟通就是认同

5.非语言表达包括（C）

A.面部表情 B.目光注视 C.语量语速 D.身体姿势

6.知道技术运用不正确的是（D） A.对自己经营的药品的相关信息十分明了

B.从对方的需要出发，提出建议和忠告

C.注意措辞和缓、尊重

D.自信地认为自己的建议、忠告是唯一正确的

7.沟通过程的组成要素中不包括（B） A.反馈 B.沟通态度 C.信息 D.沟通背景

8.巧对异议的方法不妥当的是（C） A.疏而不堵 B.孤立异议 C.辩论反驳 D.退让成交

9．非语言行为咨询中的作用不包括（A）

A.描述详细 B.配合补充 C.加强语言 D.反馈调节 10.维系消费者、创新服务不应该包括（C）

A.推出个性化的营销措施

B.真正树立以消费者为中心的营销观念

C.进来、交易；出去，走向下一位 D.切实维护消费者利益

1.药品营销人员的行为规范中不应该包括（C）

A.客观地对待竞争对手 B.客观描述自己的产品

C.夸大产品疗效 D.态度坦诚

2.对人际沟通能力描述不正确的是（A）

A.高智商的表现 B.高情商的表现 C.社交能力强 D.人际关系和谐 3.下列不属于药品营销人员创新能力的是（D）

A.独立思考的习惯 B.信息及时反馈 C.把握销售中的每一个机会 D.独特的表现

4.优秀的药品营销人员应当具有的性格特征不包括（D）

A.诚恳 B.谅解 C.热情 D.随意 5.良好的沟通技巧不包括（B） A.善于与各类消费者建立联系 B.口齿伶俐，善于辩论

C.在各种场合应付自如 D.善于化解和处理各种矛盾

1 营销心里学主要研究那些内容？ 是根据营销心理学研究对象确定的。它主要是探索和掌握在商品营销活动中，客观事物和客观现实如何引起顾客的心里活动，

顾客的各种心理活动过程是怎样进行的，营销人员的销售服务心理现象是怎样产生,发展及怎样与顾客进行心理沟通等基本问题。

2研究营销心理学的意义是什么？ 1学习营销心理学，有助于促进商品生产和销售，更好地实现社会生产目的

2学习营销心理学，有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高市场竞争力

3学习营销心理学，有助于观察和判断顾客的心里发展变化，有遇见性和有针对性地处理好买卖双方之间的矛盾，提高商品营销艺术， 促进经济发展。

3如何理解顾客让渡价值？

顾客让渡系统就是由市场买卖双方机构的价值链组成的，用来与顾客价值配合，从而向顾客传说价值的合成系统。在营销活动中，顾客

价值让渡系统是由价值链上的所有机构组成，不论是企业内部的，还是外部的，任何一个机构如果不能把为顾客创作的价值顺利转让出去

那么，这个让渡系统中的所有成员都不可能的得到利益。

4比较不同消阶层的消费群体？ 社会阶层是指社会中相对持戒的同质的部分，个体或家庭在其中享有类似的价值观念和生活方式。属于同一社会阶层的成员要比不属于同一个社会阶层

。在社会地位上更为戒指。社会阶层具有等级性，即有高低之分，有一些阶层要高于（或低于）另一些阶层。在不同的社会形态里，社会阶层的等级和界限

是不同的。其中的每个社会阶层中的所有社会成员之间的态度，消费行为模式和价值观念等方面都具有很多相似性，而不同社会阶层中的实惠成员间在这些却

存在着很大的差异性。一般来说，社会科学中常用财富，权利，和声望来划分社会阶层。单进行消费行为研究时，常用家庭经济收入，职业地位，受教育水平来划分



5影响情绪的主要因素是什么？ 在购物场所，营销顾客情绪的主要因素有；购物场所的物理条件，商品本身的特点，顾客本身的心理状态，营销人员的素质。态度和表情等。 1购物场所的物理条件 2商品本身的特点 顾客的心里状态 4营销人员的友情于态度。

6消费者的意志共经历了哪几个阶段？

1有明确的购买目的 2 与排除干扰和克服困难相联系 3调节购买行为全过程

7不同气质类型的消费者在购买行为中的特征是什么？

1胆汁质类型的顾客 2多血型类型的顾客 3黏液质类型顾客 4抑郁质类型的顾客

8不同性格消费者在购买活动中的差别是什么？

消费者的个体性格，是他们所形成的各种独特的购买行为中期核心作用的个性心理特征。消费者千差万别的性格特点，也往往表现在他们对消费者活动中各种食物的态度

和习惯的购买方式上，从而构成千姿百态的消费性格。分为节俭型 自由型 保守型 怪癖型 顺应型

9消费者的一般购买动机有哪几种？ 1维持生命的动机 2保护生命的动机 3延续生命的动机 4发展生命的动机

10消费者的一般决策程序是什么？ 购买决策过程一般又七个循序渐进的基本步骤组成，即刺激 感觉 需要 搜集信息 评价克选择对象 购买交易 购买后行为

11试述社会文化因素对消费者心理的影响？

社会文化背景不同，对消费者心理的影响就不一样，消费者的行为也存在差异 1社会文化不同导致价值观念的不同 2社会文化不同导致生活方式各异

3社会文化不同导致审美关不同

12亚文化群里的分类？

1民族亚文化 2地区亚文化 3宗教信仰亚文化 4职业亚文化

13结合不同类型的商店满足顾客心理需要的特点，试阐述对商店选址的看法？

就进购物 方便快捷 省钱 省时 对于大多数人购买大多数商品，特别是生活日用品这是消费者普遍的选择。因此商场业主选择交通便利的街道和人口较密集的居民社区

开店是非常重要的，1小商店，连锁便利店，售货亭应该设在居民出入密集的地方。以多数居民步行自行车购物服务半径不超过500米为宜 2大型的综合商场，超市，购物中心

，也应该设在交通方便的地段。除了公共交通方便外，还应留有自行车的停放处。在我国，大中城市还应该考虑适当的小汽车停车场。3建在城乡结合部的大型超级市场和仓储式 商场，开设专车到交通要道口和指定地点接送顾客，等于从另一个角度为消费者提供便利的购物环境。

14试分析一般消费者的价格心理? 价格心理师指消费者在购买过程中等对价格刺激的各种心理反应及其表现。它是由消费者自身的个性心理和价格的自觉判断共同构成的。消费者价格心理与价格心理功能两者之间 是相互联系的，互起作用的。要充分发挥价格的心里功能，有利于促进销售，必须研究消费者在认识商品价格问题是的心里现象，消费者的价格心理特征主要分为以下几种1习惯性心理

2敏锐性心理 3倾向性心理 4感受性心理

15假如你在一家电子公司市场营销部任职，试为你公司某一积压产品的促销活动指导一套合理的价格策略？

主动型降价的心里策略。主动型降价又叫进攻型降价。它是企业扩大商品销售为其主要目的，降价的上班并不一定是过时，过季商品，主要是通过降价来招徕消费者，从而带动其他 商品的销售。因此，这种类型的降价一般都是选择在节日前后，展销会期间。对于产品种类和系列比较多的企业可以实行每次特接策略，这样，每一天都能吸引消费者购买一定的商 品。另外，为了吸引周末休息的人们踊跃的购买商品，许多商品也会采用周末特价或周末大酬宾的策略来招徕平时无暇光顾的消费者。目前，由于竞争激烈，大减价已成为企业招徕 消费者的主要手段，由于降价迎合了消费者求实，求廉的心里，会极大地促进消费者的购买行为

16商店价格调整的心里策略在运用时应注意哪些问题？

企业营销实践中，商品价格的变动调整时经常发生的。企业在调整商品价格时，一方面要充分考虑以上诸多因素的影响，另一方面要充分考虑消费者对商品价格调整的心理反应

。价格调整可以分为两种情况，一种是降价一种是提价。企业无论提价还是降价，这种行为必然影响消费者的切身利益。因此，消费者对价格变动的反应十分敏感，这种反应首先通过 需求的价格弹性表现出来。

17新产品的开发原则及开发策略是什么？

原则1迎合社会需求的原则 2发挥技术优势的原则 3连续开发的原则 4重视速度的原则 策略 1技术引进的方式 2改进现有产品的方式 3扩大现有产品的方式 4引进技术与企业 技术向结合的方式 5独立研制的方式 6综合性开发策略

18品牌的含义是什么？

品牌是消费者对商品服务以至公司的总体概念，这种概念是消费者使用该商品或服务而获得的，它是一种心理上的感受，这又是说明品牌应该是一个营销学上的概念

19国际上公认的品牌的六层含义是什么？

1利益 2个性 3属性 4价值 5文化 6使用者

20试举例说明产品与品牌的区别 与品牌关系最为密切的是产品。品牌与产品或产品与品牌有诸多联系，单毕竟两者不能等同 没有好产品，品牌就缺乏应有的坚实根基，但是，有了好产品，却不一定能成为好品牌， 这是品牌与产品的理性认识。其异同主要表现在以下几个方面。1抽象的品牌，具体的产品 2产品是品牌的载体 3好产品也会被淘汰，好产品屹立不倒 4产品生命有限，品牌之树常青

22企业品牌推广时需要注意的事项？

改变陈旧的投资观念。凡获得驰名品牌的企业，无一不在品牌宣传上做大笔投资 2突出宣传品牌形象。如果产品广告的品牌形象不确定，宣传的效

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