如何做好销售工作.doc

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如何做好销售工作



要点一:尽量多采用倒叙式话术。顾名思义，这个话术的重点在于:先亮出论点，再提供论据。一般来说，倒叙式话术比正叙式话术更容易给顾客造成一个深刻的印象，更有利于顾客对信息的整体把握。尤其是对汽车这样一种超专业、产品说明超晦涩难懂的商品而言，倒叙式话术的效果就更加明显了。因为顾客往往是外行，如果你采取正叙的方式，从列举一大堆专业、难懂的论据入手进行说明，顾客一定会一头雾水、不明就里。所以，只有采用倒叙方式，先亮出论点，给顾客造成一个鲜明的印象，在顾客的脑子里预先留下一个兴奋点，然后再剥茧抽丝地予以详细解释，顾客才更容易理解与接受。举两个例子。案例一:销售顾问甲:我们这车的小转弯半径才xx米，车身灵活度出类拔萃;而且和一般的麦弗逊式悬挂不同，我们这车的悬挂系统还添加了一道副梁，车体稳定性和操控性都有大幅提高。所以我们这车优点就是两个字:好开!操控性没得挑，既灵巧又稳定!案例二:销售顾问乙:我们这车优点就是两个字:好开!操控性没得挑，既灵巧又稳定!之所以这么说，有两个方面的原因:首先，我们这车的小转弯半径才xX米，车身灵活度出类拔萃;其次，和一般的麦弗逊式悬挂不同，我们这车的悬挂系统还添加了一道副梁，车体稳定性和操控性都有大幅提高。如果你是一位顾客，这两位销售顾问的产品说明哪一个更胜一筹，更容易被你理解与接受?请你自己做一个判断。要点二:尽量多采用归纳式话术。这个话术的重点在于:要向顾客提供成品信息，而不是半成品信息。一般来说，顾客不擅长使用的就是归纳式话术，他们


往往倾向于想到哪里说到哪里，向销售顾问提供的信息非常庞杂而凌乱。也就是说，顾客提供的信息常常是半成品，需要我们的销售顾问去做成品化加工处理，亦即对顾客提供的信息进行分析、总结与归纳。但是，同样的话术显然不适合销售顾问使用。如果你向顾客提供的信息太过庞杂与凌乱，顾客才不会有那份耐心去替你完成成品化加工程序，他们罕有的会做的事情就是将所有这些半成品信息直接扔进垃圾箱，然后毫不犹豫地弃你而去。

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